作者 | 褚万博
编辑 | 邱锴俊
坚持不打价格战的李斌，还是做出了降价的决策。
6 月 12 日早间， 蔚来 突然宣布旗下全系车型降价 3 万元，蔚来最便宜的车型 ET5，价格第一次下探到 20-30 万元区间，电池租用方案甚至直接把其售价干到了 22 万多，某种程度上已经和 Model 3、比亚迪汉这些爆款短兵相接 。
但蔚来此次不是简单降价，配合着新老用户权益的变化，还将终身免费换电踢出了用户基础权益——类似于减配降价。
如果还想要免费换电，很简单，买个权益升级包，花 3 万块把降下去的那 3 万补回来。
蔚来汽车董事长李斌表示，这是蔚来 服务变现的尝试 。
但实际上，这次调整反倒成为蔚来服务的一次测试：
以换电为核心的服务权益，真的值 3 万吗？消费者可以用钱投票了。如果解绑了换电，车卖得更好了，说明换电没必要作为常规补能方案。
当然，「服务变现」那是蔚来的说法。《电动汽车观察家》的分析是，以换电起家的蔚来，通过重服务、高成本的差别化补能解决方案，「掐尖」高价值人群，但是无法触及更多人。 为了寻求增量，蔚来看到了 新的消费者基盘： 购买力稍欠，常规可以充电，只需要偶尔换电、或者不需要换电的广大人群。
结果会怎样呢？
蔚来全系降价 3 万，用户权益调整
一手降价，一手权益调整，蔚来此次的价格权益变动，是非常少见的招数。
先看具体的价格变动情况。
根据蔚来公开的信息，此次价格调整涉及的车型覆盖蔚来旗下所有产品，价格下调幅度高达 3 万元， 价格调整后，蔚来旗下车型的最新价格如下 ：
伴随着这次价格下调，蔚来旗下车型也首次进入到了 20-30 万元的价格区间。作为蔚来销量支柱的 ET5，此前价格区间在 32.8-38.6 万元，租用电池方案则是 25.8 万元，价格调整后，ET5 的其售价下探到 29.8 万元，电池租用方案则是直接砍到了 22.8 万元。
除了价格上的变动之外，蔚来也对新老客户权益进行了调整。
具体来看，主要是在首任车主和复购车主上做出权益区分。
首先，对于首任车主，自 6 月 12 日起支付定金的用户，终生免费换电不再作为基础用车权益，在此基础上，蔚来提供整车 6 年或 15 万公里质保，三电 10 年不限里程质保；6 年免费车联网每月 8G 流量；终身免费道路救援三项用户权益。
另外，蔚来还限时提供 3 万元权益升级包购买选项，权益套餐包括终身免费换电（每月 4 次）；整车 10 年不限里程质保；终生免费车联网每月 8G 流量以及终生免费道路救援等 4 项服务。
其次对于复购的老车主，可以将原来包括终身免费换电在内的各项权益转移到新车上，如果老车主要放弃原有权益，则可以抵扣 3-5 万元购车款（终身免费换电不限次数抵扣 5 万元，每月 4/6 次免费换电抵扣 3 万元）。
按照这个条款来算，如果是老车主购车，最高可以减免 8 万元的购车款，降幅不可谓不大 。
蔚来全部价格权益调整后，李斌也第一时间对这次的调整进行了回应。他表示这次调价蔚来内部讨论了很久，考虑到了各方因素，在发布当天的凌晨三点还在讨论这件事。
可见此次调整对于蔚来而言有多艰难。
但显然，蔚来艰难的决定得到了资本市场的认可，6 月 12 日港股开盘，蔚来股价报 63 港元/股，较上一日收盘价 60.3 港元/股增长 4.48%，截至 12 日收盘，蔚来股价报 63.15 港元/股，涨幅为 4.73%。
市场的正向反馈不仅是对降价后交付水平的正面预期，更为重要的是，这是蔚来的一次全新的商业模式的尝试， 即「服务变现」。
名为降价，实为服务变现
一整套组合拳打下来，李斌本人也在 6 月 12 日下午举行的沟通会上，对此次价格调整的逻辑进行了说明，简单归结下来其实就 4 个字：服务变现。 更准确一点来说，是换电服务变现。
李斌说：「我们把蔚来本次降价和权益调整的条款组合到一起来看，降价 3 万的同时，蔚来取消了原有的终身免费换电，同步拿出一个售价 3 万元的权益升级套餐，其中最重要的权益就是终生免费换电（每月 4 次）。 」
换句话说，蔚来是将原来与车辆捆绑销售的换电服务进行了拆解，标价 3 万元灵活售卖。
李斌表示， 这种调整实际上是回到了蔚来原定的方向 。因为在 2019 年 9 月份之前，免费换电并不在蔚来的用户权益包内，2019 年 9 月之后，为了吸引用户换电，才将这项服务加入用户基础权益。
对以服务见长的蔚来而言，现在通过灵活售卖服务的方式拿服务换营收，显然是比较及时的。
首先，价格下探对于销量提振的作用不言而喻。 据蔚来在沟通会上给到的信息，宣布调价的当天，蔚来门店咨询的用户有一定的增加，之后的订单转化比较可期 。
考虑到当下的困境，蔚来亟需提振一下交付的表现。
蔚来前不久发布的第一季度财报显示，今年前 3 个月，蔚来累计交付 31041 辆新车，较上个季度减少 22%，受此影响，蔚来第一季度的营收降到了 106.8 亿元，环比下降 33.5%。
颓势还在继续，今年 4 月和 5 月，蔚来交付分别是 6658 辆和 6155 辆，蔚来自己也在第二季度的交付指引里给出 2.3-2.5 万辆的预期，颓势依旧几乎已成定局。
这种情况下，这次的降价调整，无疑是一针强心剂。
其次，服务商品化之后，用户的选择将会更加灵活。 一方面，对于有条件安装家用充电桩或者充电条件比较方便的用户来说，省去 3 万元的支出，显然比较有吸引力；另一方面，将产品与服务分离对蔚来扩大用户基础大有裨益。
另一方面，将产品与服务分离对蔚来扩大用户基础大有裨益，就在蔚来宣布调整价格权益之后，汽车市场信息服务机构杰兰路发布了一项线上用户调研，调研结果显示，非蔚来用户中，有超过 8 成的用户选择优惠 3 万元 +6 年质保并按需付费换电；而在老用户中，换电的满意度也很高，选择换电+质保权益的比例超过 6 成。
也就是说，服务变现的方式确实在新老用户中间取得了很好的平衡，达到了谁都不得罪的目的，购车门槛降低可以帮助蔚来扩大用户基础。
最后，从供需的角度来说，当换电服务成为一种商品需要付费时，需求会在一定程度上有所压缩，考虑到蔚来下沉品牌阿尔卑斯将来也会加入到现有的换电体系，届时蔚来换电站的压力也会有一定的缓解 。
另外，李斌在沟通会上也表示， 虽然全系车型降价会影响毛利，但从长期来看，本次降价的影响不会很大。至于原因，服务变现会在一定程度上对冲售价降低对毛利带来的影响 。
换电生意，蔚来还需思考商业闭环
把换电变成生意，这对于蔚来而言有着里程碑式的意义，作为新势力中第一个也是唯一一个将换电作为自身卖点和商业标签的玩家，蔚来的这次尝试也对整个行业有着巨大的借鉴作用。
但是，此时李斌还需要考虑一个问题， 当换电服务与产品进行了解绑，即意味着蔚来换电需要考虑切实的商业闭环了。
如何理解？
在此之前，蔚来换电虽然名义上免费，但其实已经在卖车的时候进行了打包收费，就算是用户不用或者少用换电，钱已经给出去了，羊毛终归是出在用户身上。
但当换电与卖车不再强行绑定，则意味着换电服务营收将单独负担起换电网络的建设、运营，最终形成基于换电服务的商业闭环 。
问题在于，当用户有了拒绝换电服务的权利，蔚来有可能会失去一定比例的换电营收，至少不会像原来一样，有一辆车卖出去，就有一辆车的换电服务营收进来。
在这种情况下，单靠换电服务变现能否做到换电站这条单线的收支平衡？
要知道，换电站本质上属于重资产运营， 以蔚来第三代换电站为例，电池舱位 21 个，就算是 75kWh 电池包，平均一个的成本也在 10 万元左右，按照这个逻辑简单推算，仅一个换电站的资产就得超过 200 万，这还不包括土地使用、建材、计算平台（没错，蔚来第三代换电站还搭载了 2 颗英伟达 Orin 芯片）等等各项费用 。
如果没法覆盖换电站网络成本，势必要从汽车业务里补贴换电站，按照蔚来目前的汽车毛利率……只能说艰难的日子更加雪上加霜。
这个问题有没有解？
或许开放换电站给其他品牌使用是一种方式，但就目前来看，需要解决的问题还有很多，比如接口、电池规格如何统一等等。
不管怎么样，换电权益单独收费，有点让家里孩子自行出门赚钱养家的意思。是骡子是马，很快就能看出来了。
