特约作者 | 痛快舒畅
编辑 | 邱锴俊
6 月 9 日蔚来的 Q1 财报公布，蔚小理一季表现揭盅，下一步的战略也在各自季报沟通会上披露。
蔚来在高端用户切入之后，似乎陷入了存量循环，亟待阿尔卑斯等新品牌带来增量；小鹏试图用「性价比」+「智能化」两个组合拳走出泥潭；理想则手握季度盈利，固守家庭市场，剑指纯电。
我们先来简要回顾一下 23 年 Q1 蔚来、小鹏、理想三家公司的财务表现：
1、蔚来：23 年 Q1 交付 31,041 辆，同比增长 20.5%；营收 106.8 亿，同比增长 7.7%；单车均价 29.72 万元，同比下滑 17.2%；单车毛利 1.5 万元，毛利率 5.1%；运营利润 -51.1 亿元，同比亏损增加 165.9%；现金储备 378 亿元，单季度净消耗 67.7 亿元（按照此速度还可以消耗 6 个季度）；
2、小鹏：23 年 Q1 交付 18,230 辆，同比下滑 47.3%；营收 40.3 亿，同比下滑 45.9%；单车均价 19.27 万元，同比下滑 4.8%；单车毛利 -0.48 万元，毛利率 -2.5%；运营利润 -25.9 亿元，同比亏损增加 35.0%；现金储备 341.2 亿元，单季度净消耗 41.3 亿元（按照此速度可以消耗 8 个季度）；
3、理想：23 年 Q1 交付 52,584 辆，同比增长 47.2%；营收 187.9 亿，同比增长 96.5%；单车均价 34.85 万元，同比增长 18.7%；单车毛利 6.89 万元，毛利率 19.8%；运营利润 4.1 亿元，同比实现盈利增速 198.1%；现金储备 452.8 亿元，单季度净流入 48.7 亿元；
三家公司在 23 年 Q1 交上了完全不同的答卷，看起来理想已经抛下了蔚来和小鹏，走上正循环，但实际他们都还各自的问题与挑战。
对于智能电动汽车的长跑来说，现在顶多才到途中跑。即便是形势最好的理想，也还要完成从增程到纯电的跨越。而智能驾驶一途，它们其实都是携手同行者。
蔚来的未来在哪里？
4 月，当某 ES7 车主在电话会议里说出：「我们不是来谈话的，我们是来谈判的」和「我代表一万多的 ES7 车主」这样的话语之时，一切都变味了。
「蔚来的用户社群」曾经一度是蔚来最为骄傲的、也是中国运营最为成功的车主群体，他们曾经在蔚来最困难的时刻，免费为蔚来做广告，推荐并带动身边的亲朋好友购车。但随着时间的变化，一部分被蔚来宠坏的车主，已经开始反向「绑架」公司的决策了。
而这一切仅仅只是开始，在 ES6 正式上市前，蔚来居然「破天荒」地在用户社区内发起了「ES6 的售价调研」，其中的售价选项从 36.8 万元以下到 39.8 万元以上，但这不仅未能获得车主的广泛认同，甚至加剧了新客户的观望情绪。不少蔚来车主在社群中表达：老车主肯定希望新车能定一个高价，避免自己成为「韭菜」；而新款车主则肯定希望是一个低价，降低自己购车的门槛。
当蔚来正式公布 ES6 的最终售价和配置之后，这些争议依旧没有结束。很多小定客户认为：36.8 万元的 ES6 没有 NAPPA 真皮座椅，没有前排座椅通风、按摩，被认为是亮点的女王副驾和蔚来标志性的 NOMI MATE 都需要选装。在补齐上述几个配置之后，ES6 的售价直奔 40 万元，如果选择 100kWh 电池，那么售价将向 45 万元看齐，几乎和 ES7 相当，新 ES6 的这个 36.8 万元起售就是在开玩笑。
这一次 ES6 的订单转化表现也非常艰难，前期 3 万+的 ES6 小定订单转换大定的速度非常缓慢，直到发布后 3 周左右大定订单才刚突破 1 万张（33%的订单转换率），而与此同时新增的非小订用户的 ES6 订单似乎停滞了。
于是， 蔚来以最快的速度推出了 ET5 旅行款，并将在 6 月 15 日在全球多个国家同步发售，在 6 月 10 日 -11 日的这个周末，ET5 的旅行版就已经陆续到达各大门店，开始静态展示了。
蔚来现在陷入了一个两难的困境：
第一，30 万以上的售价和豪华的定位不能丢（包含老客户也不能丢），这导致 ET5 的 32.8 万的定价已经锁死了蔚来的价格下限。导致无论是 ET5 旅行版还是 ES6 最核心的价位区间就是在 30-45 万元。而在 2023 年，随着特斯拉 Model Y 的价格下探到 26-28 万的水平，中国新能源市场售价 30 万元以上的车型，月销量 5000 辆都是非常好的表现了。在 2020-2022 年，在这个价位段竞争还没有太多的竞争对手，但如今极氪 001、智己 LS7、阿维塔 11、小鹏 G9，甚至宝马 iX 也都是这个价位区间，蔚来的竞争压力和定价压力也可谓「亚历山大」了。
第二，「5678」的 6 款车型，始终无法突破月销量 2 万辆的天花板。从最近 7 个月的数据来看，蔚来的峰值销量在去年 12 月为 15396 辆。从单款车型来讲，虽然在蔚来心中 ET5 有超越宝马 3 系的目标，但结合 23 年的销量表现，ET5 只能保持在 5000-6000 辆的水平，与宝马 3 系动辄月销破万的成绩相去甚远。何时能够诞生爆款已经成为蔚来目前面临的最大挑战。
按照蔚来财报给出的 Q2 交付目标 2.3-2.5 万辆来看，4、5 两个月已经合计交付了 12,813 辆，这意味着蔚来预期自己的 6 月交付能重新过万。但即便如此，也只是年内第三次月销破万而已，时间过半距离今年设定的 25 万销量目标仅仅只完成了 35%。
在价格下限被锁死的同时，无法在 30 万的价位诞生爆款，让蔚来不得不在 6 月 12 题公布了最新的政策「减少换电权益，全系降价 3 万元」，终于把 ET5 的入门价格拉入到了 30 万元之内。
除了减少了免费换电的权益，也顺带将原先的权益进行了调整，整车质保时间从 10 年缩减为 6 年，免费车联网从终身调整成为 6 年。
蔚来近期几个新品销量都不如预期，总把爆款寄托在下一个产品。 这一次只能看 ES6 和 ET5 旅行版能够给蔚来回多少血了。否则按照 23 年 Q1 每个季度超过 50 亿元的运营亏损速度，即便是 378 亿元的现金储备，又还能坚持多久呢？
当然，蔚来还有后手，就是阿尔卑斯这个新品牌。不过，如果蔚来品牌不能摆脱颓势，阿尔卑斯也很难获得足够的资源和势能。
小鹏能否绝地反击？
特斯拉年初的降价，让 Model Y 成为 20-30 万价位段纯电 SUV 的绝对销量冠军，1-5 月 Model Y 合计销量 152461 辆，占到这个价位段纯电 SUV 销量超过 60%。
同时，在这个价位段的纯电轿车领域，Model 3 和比亚迪汉 EV 是暂时无法逾越的两座大山，更不要说今年还有海豹冠军版和飞凡 F7 这样的价格杀手的进入，让这级别的竞争愈发激烈。
这导致 20-30 万元的纯电车型，是 2023 年竞争烈度最高的市场，没有之一。
非常不幸的是，小鹏今年的主力车型 P7i 和 G6 主打的就是这个价位段。
小鹏 P7i 在上新之后，并没有带来销量的明显增长，23 年 1-5 月销量 14,849 辆，只有同期 Model 3 销量的 22%，比亚迪汉 EV 和海豹销量的 41-43%。
这一次小鹏 G6 的定价，可谓是下定了狠心，试图从占据 60%细分市场的特斯拉 Model Y 手中抢走足够的市场。于是， 在 800 伏平台+XNGP 两大核心优势之上，小心翼翼试探市场，以避免重蹈 G9 定价失败的覆辙。
于是，小鹏采取了两部走策略：第一步，6 月 9 日公布预售价格同时展车到店来试探市场反馈；第二步，利用 2 周的反馈数据和产能情况，在 6 月 29 日正式发售并交付——而这一切就是为了确保 G6 的成功，因为按照小鹏目前的产品组合，如果 G6 的销量依旧不能有起色的话，小鹏在今年想要实现月销破万就难上加难了。
目前来看，G6 在 6 月 9 日公布的 22.50 万元起步预售价格，目前市场的反馈还是比较良好的，据了解周末两天门店的热度增长，不少店面收获了超过 20 张的小订订单。小鹏官方宣布，72 小时预售的订单超过 2.5 万个。
如果，供应链能够顺利配合，那么 G6 有希望帮助小鹏再次回到月销破万的状态里，但即便如此，小鹏的销量在新势力中也只能维持在第五名开外了。
小鹏的另外一个杀手锏就是 XNGP 了，为了提升用户可感知价值，这一次小鹏推出了「通勤模式」——试图在相对固定的上下班线路上 ，率先让消费者体验的尽可能没有接管的高阶辅助驾驶。虽然，在某种程度上这属于 「降低标准超越自我」的模式，但对于小鹏而言这已经是一个良好的开始——开始注意到需要更加关注客户可感知的价值与体验。不过，最近特斯拉 FDS 即将在上海开始落地的消息，也让小鹏的领先地位开始有些许松动了。
目前来看， 小鹏能否实现绝地反击的关键点就变成了两点：第一，G6 的颜值是否能够被更多人所接受；第二，供应链是否能够配合生产快速达成交付目标了。
理想的纯电可行否？
理想目前是市场上底气最足，且最会营造客户认知的新势力品牌，没有之一。
在蔚来发布 Q1 财报之后，李 想化身创业导师在微博发文称：15-25%的毛利在产品立项时就需要考虑，如果未能实现普遍原因有：1、销量远不及预期；2、零部件成本的市场波动；3、竞争造成大幅降价；4、吃里扒外的采购太多。
与此同时，在不少人的认知里，理想 L8 和 L9 都是月销破万的产品。的确，在这两款车上市的头 3-4 个月里，都实现了快速月销破万的成绩。
但是在 L7 上市后，这两款车型都进入了自己的稳态销量区间，也就是 6000-7000 辆的月销。
但在市场和不少消费者心中：L7\8\9 这三款车型依旧都是月销破万的爆款车型，进而认为——理想出的车个个都是爆款。
W01 是理想进入纯电领域的第一款车型，车长 5.3 米左右，车宽 2 米左右，轴距 3.3 米左右的纯电大型 MPV，更像是 CEO 的梦想之车。至少在定位层面有两个明显的区别：第一，超越传统的空间与舒适，包括从第一排到第三排的空间感受（没办法，空间和轴距足够大），甚至可能会选配 8 座版本（没办法孩子多呀）；第二，搭载目前最高充电效率的电池组，198 串额定电压 732.6 伏，容量 110KWh 左右的动力电池，最高倍率接近 5C。
据悉，这一款车定位甚至还要高于 L9。结合目前信息判断，售价应该在 50-55 万的水平，将会成为理想未来产品旗舰与标杆（S01 略低半档）。
就目前的纯电 MPV 市场而言，新能源的产品以插混为绝对主流，占比超过 75%，纯电的产品的月销不超过 5000 辆。而售价超过 50 万元的新能源 MPV 也只有极氪 009 的高配版本。
结合这些数据来看，W01 更像是理想向市场传递纯电产品定位和价值的工具，至于销量并非第一位的选择。当然， 大家也都期待 W01 能够创造纯电 MPV 的销量新纪录。
环境变了，蔚小理怎么变
2023 年开始，随着国内市场渗透率的进一步提升，三、四、五线城市成为了新能源销量增长的主要市场。而在这样的市场中，与纯电车型相比插混车型具有更加明显的价格优势和使用场景优势， 因此在 1-5 月新能源销量数据中，可以明显看到插混的销量继续保持 80%以上的增长，而纯电车型则只有 30%左右的增长，可以说市场正式进入「插混当道」的局面。
在这样的大背景下，以增程为主力产品的理想销量水涨船高，而两个主打纯电品牌的蔚来和小鹏一方面遭遇到特斯拉降价的影响，同时也受到市场结构性变化的影响（插混增速更快），他们的市场表现要明显逊色于理想。
虽然三个头部新势力们依然保持着自己的特色和优势，但是他们之间的差距也开始显露，而新势力的江湖也随着腾势、极氪、零跑和哪吒的搅局而变得日趋激烈起来。
当然， 这一轮蔚小理角力的结果，是一轮产品周期的影响。也许下一个产品周期，形势又会变化。
所以，如果我们把视野拉远一点，放到智能电动的终局来看，蔚小理现在的得失都还是前半场的得分，因为电池技术还可能发生颠覆性变化，智能驾驶也还没有迎来拐点。蔚小理还在一个赛道前半段。
