在领克 900 的发布会之后，1 小时就已经获得了 1 万的大定数据。针对领克 900 上市后的市场规划、技术研发理念等方面，我们采访到了极氪科技集团副总裁-康国旺、领克汽车销售有限公司副总经理-穆军进行交流，我们也对本次访谈的内容做了梳理和归纳。
媒体：昨晚大定 1 万台，是不是预期之内，今年销量目标能不能透露一下？市场中带 9 的车型非常多，配置表差异越来越小，领克 900 最大优势是什么？
穆总：要参与市场竞争，要给用户更大的诚意。昨天前排就座的 100 多人，就是下单的客户，100 多个客户转订下单率超过 90%，都打爆。今年确实很卷，这么多大车，应该把价格直接定到比较合理，也确实收到了预计的结果。要做细分市场的标杆，不是量多少的问题，是排名的问题，因为这么卷的市场，估计前 3 能活得好，前5能活着，我们保 5 争 3，对于已经在市场上取得成绩的品牌，我们很尊重，要敬畏市场。上市小时大定 1 万台超出很多消费者、很多媒体老师预期。
康总：领克 900 产品定义和最后的结果吻合度非常高，是家用大型 SUV 旗舰标杆，围绕几个因素展开，首先是安全、二是空间。不只做大，更要灵活，乘坐、功能拓展的灵活性；第三是性能，SPA Evo架构传承 SPA 的豪华性能基因，加上技术装备，能够达到媲美 BBA 的效果，媒体老师、客户也在试乘试驾验证了驾控体验。第四，智能化，除了硬件装备智能化之外，在软件调教方面，依托集团赋能，对智能进行升级。总结一句话，到目前为止，家用大型SUV当中，领克900是从前期定义到后期实现，对用户需求洞察做得非常好的一款车。
穆总：康总做领克 900 的时候提出：第三排要做的跟第一排一样好。三排双百连环碰撞只是验证最初的设想是不是实现了，同一辆车被撞两次，时速 100 km/h，尾部偏置碰撞，撞完以后原地转 90 度侧面再撞。这是模拟高速上被连续追尾的极限状况，追尾一次车已经打转了，然后被第二辆车再追尾，在这种情况下是不是能够保证第三排安全，保证三排不受伤。
媒体：领克 900 上市交付能力怎么样？现在大定1万台，能不能保证不让客户等？售后服务怎么跟产品匹配？
穆总：1.5T 车型马上就能交付，昨晚经销商当场就做了一些交付仪式，2.0T Ultra 车型 5 月上旬开始交付，探索版5月下旬开始交付。售后服务，领克有经销商模式，也在做直联网络，用直营探索服务，在探索能不能打造一些新的流程或者服务方式，去反哺经销商渠道。我们在做新能源网，按照服务逻辑来做，现在做得还远远不够，还不能完全地满足 30、40 万元用户的诉求。我们有三成用户是 BBA 的置换用户，所以要做得更好。
直营并不意味着最高水平，但是底线比较好，经销商就是服务的高低差异有点太大，可以看到好的经销商是超过直营水平的，随着 900 大卖，会迎来一个特别好提升的机会。大家看到现在如日中天的品牌以前渠道也不好，但是随着销量积累后进行淘汰和新增，入局一些网络，这也是我们做领克900大车的初衷，可以通过服务更多客户，对网络重新筛选优化。
媒体：恭喜昨天拿到了一个非常不错的大定的数字。我们后续交付领克 900 的智驾体验以及能力，Thor 跟 Orin X 有差异吗，或者这套平台什么时候做出更好的性能，我们自己内部有没有相应的评估？
康总：国家有智驾要求，所有的辅助驾驶底线一定是安全，安全一定要保住，全系激光雷达，第一版交付的 Orin 和 Thor 基本上拉平，由于 Thor 开发进度的问题，芯片的开发包括我们驾驶辅助系统同步的开发，可能有些功能上还需要后续 OTA，智能泊车，后续通过OTA实现。不管 Orin X 还是 Thor，我们都不遗余力通过后续产品开发不断优化用户体验和性能，不断提高用户感知，包括不断丰富功能，这些会在后续软件升级过程中带给客户。智驾整个行业是不断增长、不断丰富的过程，首先要确保交付，城市 NOA 全国都能开，全国高速都是开放的，能够保证按质量交付。
穆总：领克和吉利集团一直坚持高质量标准体系，坚持不让客户当小白鼠，不让客户跑数据，首先是内部拿大量产品去跑，去验证，把辅助驾驶软件也当成硬件的交付逻辑，希望各位老师能够理解我们有时候更新比较慢。
媒体：新能源汽车竞争越来越激烈，除了产品本身的性能和配置，品牌营销和渠道建设也非常重要，领克 900 在渠道营销和渠道建设上面有什么计划？
穆总：营销坚守正出奇，传统营销模式必然有它的作用，守正还是要做，但新的社交媒体传播方式我们也在努力学习和使用。渠道上，多年摸索经验充足，昨天安总说的领克是中国第一个造车新势力，为什么这么说？因为最早。领克初创的时候，就开始探索直营模式，但是当时确实不够成熟，所以最后放弃直营回到经销模式，但我们整个订单体系是按着直营搭的，我们做直营代理模式特别简单，系统都不需要大改造。经销模式造什么车卖什么车，我做了 10 多年，所谓的新势力以订单拉动生产，以销定产，客户需要什么就造什么，是反向的。以客户为中心，才是最基本的，是整个商业逻辑的核心。渠道上，直营、经销、代理，领克都尝试过，好的经销商，管理和服务水平超期待，但是不好的差异比较大。现在通过直营和代理模式，让整个渠道换新，领克 900 是契机。对于领克来说，900 也是一个品牌向上的契机，所以压力不仅仅是产品，整个品牌，整个渠道，整个服务都是非常大的挑战。
媒体：我本身也是领克车主，晚上一个小时大定数据 1 万非常不错，截至目前为止现在有没有继续增长？有没有新数据？现在国产车主要做纯电和插电，油电混动感觉放弃了，本田和广本开发百公里油耗 2 升的油电混动车，领克和吉利有油混的储备，这方面有没有新的研发进展？
穆总：我们订单数量 4 万多，昨天晚上这波热度之后，再下订用户就慎重了，有的需要真的试驾，跟家里人再商量，第一波订单后，后面不会那么快，会慢慢的，第二波高峰是五一，因为用户会去试车。最近去了接近 20 家渠道，看到看过、试过 900 的都已经拒绝不了这个产品，旦用难回。下一个阶段我们努力让消费者看到车，试到车，全国五一期间有很多车展，还有商超展都已经安排。很多 40 岁、50 岁的人买领克 900，朋友圈里面三四十岁的人，在订，原来领克达不到的那批客户我们触碰到了，这特别好，900 未来潜力很大，这个市场很大，我们通过营销、各种活动能不能触及，下一个阶段非常重要，会做更多的营销动作、体验活动，让大家来试到看到车。我们预期市场排名保五进三。
康总：能够交付给客户的一定是最好的，可能成本高一些。EM-P 给客户带来好的驾驶感受和节油印象，不管 07、08、还是 09、现在的 900，本身可油可电可增程。真正去开的时候，不管是满电还是亏电，不管公路还是越野，不管什么路况，这套动力非常适合领克客户实际使用场景。好的配置，还是要让客户去用，去了解它，比如二排的屏幕，最开始体验的时候觉得屏幕太大、耀眼，为此开发了折叠功能，再次坐二排，并和其他竞品一起对比的时候，就感觉接受不了竞品的屏幕，就是看惯了智能手机再看诺基亚的感觉，这就是旦用难回，欢迎大家五一到我们领克去看看，祝你们成为领克 900 车主。
穆总：这次有很多的媒体老师下订，有点像 2017 年领克 01 上市那个状态，以前媒体老师在讲中国品牌产品的时候，常常是写稿但不买不用，但对领克有个新现象，大量媒体老师开始使用中国品牌的产品。如果家里上有老下有小，我今天再打一个广告，900 适合你，绝对让你放心，绝对让你能够照顾好他们。我们两个人负责这个车的同事，都是两娃家庭，对这辆车的理解相当深刻，能够把握到家庭用车痛点。希望各位老师能够开领克 900 跟家人过一个周末，不是试驾，是周末带全家人出行，感受一下不一样的度假体验。领克年轻用户非常多，一直以来我们希望能够接触成长起来的年长用户，这次 900 触达了，这也是一种成长。
媒体：这个产品是专门为二胎家庭开发的？产品开发里面有没有什么故事？开发旋转座椅的初衷是什么？我们在开车过程当中可以这样去旋转地去坐吗？现在带 9 的车特别多，各个厂商都喜欢把这种大型 SUV，变成家庭用车的理念，领克 900 跟其他的竞品对比，你们自己定义这个车的时候最核心的词是什么？
康总：开发过程当中每一个细节都是历历在目，产品的呈现跟当初产品定义高度吻合。在洞察市场和产品打造上进步速度很快，天地门，旋转座椅，大屏，包括一体式冲压，成本很高，但是赢得了大家的高度赞扬。前两天一个同事讲一个词我深受触动，他说我们就是遵循了常识，设想一个家庭除了将车作为交通工具以外，如果把它当成一个露营工具，户外探索的工具，当作一个生活的必备品的时候，就应该开发这些场景，我不想讲很多感动人的故事，上天地门，做了80场调研。这么大的车一定要配天地门，不配天地门，倒库的时候行李箱打不开。并延伸很多功能，坐后面钓鱼。这个过程很艰辛，天地门有很多的专利，两个门怎么一起开一起关，路虎都有专利的，到 2030 年才能解禁，我们要攻克它，包括技术、密封、长滑轨和平滑地板。团队两个同事都是一米八、一米九的身高，坐第三排肯定要平地板，平地板要装一个不平凡的座椅，一定要长滑轨，方便装儿童座椅，我上一辆车是轿车，每一次装儿童座椅，夏天都出一身汗，4个门都打开，闷得慌，包括SUV，车门都得打开。以前座椅不能旋转，开发旋转座椅，要解决转盘的加强、安全带碰撞的问题，转盘开发验证了很多次。我最近一直在追溯，谁提出后排门开到90度，应该奖励1000块红包，昨天晚上找到了，来自用户体验团队。这里面还有很多的故事，比如大空间怎么做出来，不是把车简单加高加大。一体式双门环，对于碰撞安全非常有好处，零部件减少能够压缩出左右各 10 毫米的空间，就是这样，通过不断地挖掘来创造客户体验，通过一点点的升级，最后呈现在大家面前。昨天我们的小伙伴发布会非常激动，拉着我喝点酒，回顾挖空间的过程，都有点热泪盈眶，这都是一点点做出来的。你刚才问分享一些故事，当然还有很多，跟穆总我们都是一起决策一起经历过的。
穆总：我们思考双孩家庭使用的场景理，两个孩子是不是都要用儿童座椅，装在什么地方？估计一个装二排，一个装三排，大家想一下SUV里面装第三排儿童座椅，什么姿势，怎么装，900上面很简单，二排座椅旋转过去，怼进去就可以，三排也是的，几分钟就可以搞定。还防夹手，作为传统车企的研发人员，关于会不会夹手，屏幕放下来会不会碰到脸，都进行过反复验证，不仅仅防夹也防碰，都是最最基本的，开一辆车带娃出去，就会看到这个车里面无数的东西都是考虑过的，是给两娃家庭定制准备的，两娃家庭能够满足，一娃家庭更能满足，我们这个年纪上有老下有小，两边都得照顾，不能只照顾小的，父母也要照顾，这种情况下，父母如果真的陪着孩子坐第三排，座椅要不要加热，要不要按摩？要不要独立空间，上下车自己能够调二排座椅，坐在三排可以一键调二排。当时营销团队跟研发坐下来不知道开了多少场场景会讨论，只要你用上就会发现里面有很多的巧思细节，我们的想法，昨天我们说了一个小时20多分钟，其实还有好多细节未提到。
媒体：关于研发上的故事，SPA Evo 架构，百亿研发投入，故事肯定更多，能不能给我们分享一下？领克 900 说过迈向全球，对于海外市场目前规划可不可以透露一下？包括欧洲东南亚市场优先级是怎么考量的？
康总：架构开发上有很多的故事，关于 SPA 架构，要感谢 09，09 在 PA 架构上给客户留下非常好的正面积极印象，比如驾控、安全，我们在 SPA Evo 上，团队面临最大的问题就是解决空间问题，不止简单前轮距加宽，轴距拉大，要面临整个开发过程保证操控性和大空间。我们团队以用户体验来思考，如何把这个车做好，哪些是家庭用户所关心的，如果不这么做就达不到家庭旗舰用车的标准，所以架构升级的不断被实现。这也是我们整个集团对于用户体验的挖掘，对于打造产品的决心，包括整个决策机制，对 900 今天这样的一个成果，还是有巨大意义的，如果说换一个别的公司，或者换一个别的决策方式，假设以成本或者以简单的经济效益来核算，达不到这样的效果。上百亿的研发预算投入在每一个零部件、每一个系统的开发，同时经过大量的验证，经过严格的测试，所以花费非常大。
穆总：出海，以后肯定有考量，但是现在还是聚焦国内市场。首先国内市场应该是竞争最激烈的区间，所以如果我们能够在国内取得成功，出海不是大问题，而且在这次上海车展上，我们一些海外经销商也是强烈呼吁900要出去，其实我们现在所看到的，全球客户需求都一样，谁不想要大的、舒服的、安全的、操控好的、智能化配备高的。其实我们现在要想出海，有一个适配网络的问题，比如说国内手机互联不是很频繁，车机可以干很多事，导航、音乐，还有很多小程序都是在车机上直接操作，我根本不会在手机上再去做，但是在海外不行，在海外基本上还是需要用手机跟车连接的方式，才能实现车机的功能，还是涉及一些开发。当然有些中东的客户他不管，我就要，其实平行出口也是一个方法，但是在我们国内没有保证供应的情况下，平行出口也没有货，我们现在以订单拉生产，我们产出来的车是跟客户的大定绑定的，经销商也没有办法不交车给客户，平行出口出去。等我们把国内的供应链梳理清楚了才会考虑出口问题，这次上海车展我们接到很多这样的需求，经销商过来说赶紧把车给我，我要这个车。
媒体：友商通过多款大型和中大型 SUV 覆盖大家庭需求，例如理想 L6、7、8、9 系列，我们现在推领克 900，价格相当于覆盖理想 L6789 的区间，您想通过一款车跟竞品好几款车竞争，还是有其他的车除了 900 和 09 之外类似的产品呢？
穆总：这款车市场上的9和8产品系列，未来有没有其他产品，要看这个产品是不是能取得成功，我觉得理想也不会一开始全都那么快地投出来，他也是一个车一个车的出，因为一个车火了，他就会拷贝做出来，这个也是，而且在做的时候，我们到时候也会考虑，第二个车会不会跟这个车互相抢市场？其实客群类似，我们也在看市场，也在学习好的经验，看大家怎么解决这个问题，我们也有思考，利用 SPA Evo 做出其他的车，我们已经把底做了，再往上更容易，我们在 900 上所有能做的都做了，只是怎么组合的问题，你说让我们做一个 4 座，没有问题，做一个 5 座的没有问题，这都不是事，各种组合各种动作我们都有。核心还是看这台车在市场上到底有什么样的反响？取得什么样的成绩才能决定下面的一些商业的和研发的行动，这个要等等看，可能 6 个月以后我们内部就会有一个决定。
媒体：领克 900 一直强调平权的问题，用户体验过了，还有第二个增长点，在五一大量用户体验之后，有没有一些特殊活动，在前端会做哪些工作？
穆总：前端工作还需要各位老师帮忙宣传，讲自己的体会，这次深入沟通之前，即便开了一下，可能也没有完全体会到。我强烈建议各位老师试驾的时候带家人，实在带不了家人就带朋友，请用这样的场景去模仿真实用户使用场景，因为我们看到他们就是这样的情况。通过所有的使用日常，一个周末基本上就能够知道什么情况，例如为什么是天地门？我们确实发现没有地门，东西会滚下来，因为小孩的东西太多了，后备厢会摞成一座山，我们希望下面是一个带斗的状态。第二，这辆车有三个可以往外放电的插口，车前面有一个，后备厢有一个，外插口有一个，都能够随时即插即用，我们可以在车里烧水，自己泡茶等孩子下课，在后备厢可以给孩子吹头发，玩了水玩了泥，可以冲一下，不要把一颗沙子带到车内，父亲可能没那么烦恼，但是老婆肯定不能接受，可以吹干再进车里，我今天想说家庭怎么和睦？做这个事情，让老婆双手点赞，吃个饭，露个营，车里面烧水，外面放电就可以，所以希望各位老师至少用一个周末的时间，带着家人朋友一块出去，我觉得我们可能会跟更多的媒体老师 KOL、KOC 合作，就使用场景进行深度体验，因为这辆车如果不跟家人一起去用，是体验不到的。前两天借一辆车给媒体老师开，他带着家人老婆孩子出去，上海周边一个地方去露营，回来以后他自己就讲，哪个好，这个解决了我什么痛点，那个解决了我什么痛点，就是真实情况，我想要的就是各位老师你们真的开着这个车，带入生活、场景，因为我们所有的设计都是为了实际使用场景，康总讲的那些故事，还有我们下面的那些工程师，就是这样的。如果有假期，带着老婆孩子，我们 900 非常好地满足了这个需求，五一我们让他们更多地去看到这辆车很重要。
领克品牌非常实诚，我们不怕比，不怕试，可以先比先试再买，我刚才看了一下手机，因为车展还在进行，前方的小伙伴分享去展台看 900 的客人特别多，估计车展期间，包括五一期间都会有很多的用户，会去试。
康总：领克 900 用户脑子里是有这个车的，昨天价格一出来，这次上海车展肯定会爆。
媒体：关于 SKU，中间版本 1.5T Ultra、2.0T Ultra，都是跟智能或者性能有关，特别是智能方面的 1.5TUltra，没有用到 2.0T 用的 Thor 芯片，这个考虑是怎么样的，或者 1.5T 的动力版本也能够配上这个芯片？
康总：回答这个问题之前有一个建议，我们得给终端增加试乘试驾，今天早上我爱人说同学老爸买车，店里约不上时间，目前来看大家试乘试驾的热情确实很高。刚才说到 SKU 的问题，就是为了尽量减少客户对比，解决决策艰难的问题，很多都是标配，例如香氛，以前低配没有香氛，这次全给，我们讨论过主驾后面要不要有小桌板，这次全给，还有哪个座椅配置给的按摩，我们全给，香氛，小桌板，按摩，加热，全给，没有焦虑。接下来选这个车的时候要根据自己实际使用的场景，包括自己购车的预算，来选择，实际上现在经过上市时间的预热，包括大家对车子的了解，大家对哪个板型最香，都有基本判断，从现在来看，初步证明还是少给客户对比选择机会好一点，否则太多会成为负担，希望客户能够闭眼入就行，不管哪个板型，哪个配置，同等配置里面，我们交付的永远是最好的。
穆总：因为两个UItra我们原来的定义是智舱式，大家可以关注一下，它们两个差距一个就是大小电池。H5、H7的辅助驾驶能力其实相差不大，只是H7车位到车位的逻辑体验更好。
媒体：900 除了更快的加速和更舒适的底盘，品牌个性运动的风格如何延续？我本身是 02 的车主，对于性能上非常感兴趣，探索版大家呼声这么高，会不会有更多的玩法以及更多版本的加入？另外，对于LYNK Flyme Auto 的车机，咱们 900 上有没有更多的展现？蟹行等功能非常抢眼，对于车机对于车胎有什么额外要求？
康总：车机在开发整体的架构，风格，动效，包括跟魅族的链接，都是按照整个 LYNK Flyme Auto 的结构推进的，唯一不同的是这个基础上又增加了大量针对900特殊的设计，主要是功能上的风格，比如前后双大屏交互，4 个音响分区，同时打开 4 个爱奇异，每个人可以看自己的，这是功能设计，整个 900 座舱团队不断打磨再交付。关于泊车、蟹行模式，后轮转向功能，就像前转向一样，它对轮胎没有影响。华尔兹式掉头，原来需要后轮的差扭，一个向前转一个向后转，通过中间差距的扭矩差来实现车左前轮和后前轮华尔兹式的掉头，这个对车胎有一定的磨损，我们对此做了保护机制，通过扭矩的实时监测，如果路面过于粗糙，对轮胎损害比较大，系统会报警，这也是对车辆的一种保护。当然在大理石路面，沥青路面实现华尔兹式的调头是没有问题的，哪怕经常用，对轮胎磨损有，但也不至于转两圈轮胎就磨掉，在实际客户使用过程当中，这种方式也是一种应急方式，比如说在一些极限的停车场景极限的绕行场景当中会用到，大家不用过多担心对于轮胎的磨损。另外，对于电机转向，我们都是做好耐久，包括强度的验证，这都没问题。再讲讲运动性，从技术角度来讲，后轮转向用在900上，除了对于高速的稳定性之外，还重点兼顾对停车方便性。不像跑车的后轮转向，可转向角度很小，一般正负3度就够，高速状态下保持车辆稳定性。我们现在辅助泊车，减少转弯半径，就得角度比较大，所以我们开发正负10度，总共20度的转角范围，在高速上，一个通过转向，另外一个通过双电机，可以实现扭矩分配，这样对于我们高速稳定性就有很好的作用，所以麋鹿测试可以做到83.2km/h，总体来说双电机和后轮转向低速时候有更丰富的场景，华尔兹式掉头场景和蟹行模式场景等，高速的时候有极好稳定性。
穆总：02、03要的是操控性，900要操稳性，有家人在第二排第三排的时候绝对不能开赛车，我们说防晕是管住自己右脚，管住方向盘行驶的情况下，感受更好。900 是给家人准备的车，所以请稍微做点牺牲，自己一个人开的时候还是可以开得爽，但是带着家人的时候还是管住自己的右脚，管住自己的手比较好。
媒体：领克 900 都用千里浩瀚驾驶辅助系统，使用体验上相较于吉利内部品牌有什么差异？后期研发上会不会得到更多的优势？
康总：从智驾上来说整个吉利一盘棋，千里浩瀚品牌，也是把所有的智驾路线技术方案进行统一化管理，所以不用担心在某一个车上是新的或者是旧的问题，这样做的意义就是要通过平台化开发，统一更新，实践上可能由于某个车型适配的时间安排会有先后，但是总体体验上肯定会逐渐拉到一致，这都是一个平台化在各个车型上适配的问题。
在后续开发上，还要通过集团质量标准出验证程序，不管怎么样，我们智驾团队都是整个集团里面最忙的团队，昨天大白（陈奇 极氪科技集团副总裁）参加发布会之前也是在上海正在测试千里浩瀚，包括在极氪 7X，极氪 001 等极氪产品上大家也会看到。一个架构上、一个平台上开发，通过算法的统一，都会达到一致的体验，当然说细微的差异肯定有的，因为车身形态不一样，车身大小不一样，比如绕行，小车灵活一些，大车做得安全一些，比如泊车，小车两把可以倒库里面，大车可能要三把，这个客户也能理解。如果说差异，车身尺寸、动力形式有差异，总体来说安全算法都统一。
