本文授权转载自【出行一客】（微信公众号ID：carcaijing），《财经》杂志交通工业组创建，作者：王静仪 戚展宁 邱瑶 李皙寅，编辑：施智梁。
以 3.3 万辆的销量登顶，马斯克不担心需求
「今天已经卖出去六辆，我嗓子都哑了。」10 月 24 日晚上 6 点，出行一客（ID：carcaijing）来到上海长宁来福士特斯拉体验中心，店员如是说。
当日正值上海 10 月燃油车牌拍卖结果公布的第二天，本次拍卖中标率仅为 4.9%。适逢周日，特斯拉门店生意火爆。
这是特斯拉在华销量节节高的一个缩影。今年 9 月，特斯拉交付国内的新车数量达 52153 辆，国内月销量同比环比涨幅均超过 300%。今年以来，特斯拉在中国销量突破 20 万辆。
销量狂飙突进，与特斯拉的降本措施密不可分。今年 7 月，特斯拉宣布推出国产 Model Y 标准续航版，补贴后售价仅 27.6 万元人民币，较目前在售的长续航版低 7.19 万元。
公开信息显示，「乞丐版」 Model Y 上市当日的订单数量就超过一万辆，用一天的时间就完成了其他车型用数月才能达到的目标。今年 9 月，Model Y 共售出 33033 辆新车，成为包括新能源车和燃油车全品类 SUV 销量的冠军。
全国乘用车信息联席会秘书长崔东树对出行一客（ID：carcaijing）分析道，北京、上海、深圳、广州、杭州等，此类有限行政策、经济实力较强的城市，是特斯拉市场最大的市场。
「今年新能源汽车的销售情况非常好，这说明新能源车将近 20 年的创新准备，从创新到产业化，到解决使用环境等等这一系列的过程已见效，到了一个快速增长的时候了。」 中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长付炳锋对出行一客（ID：carcaijing）表示。
不应被忽视的是，作为最具话题性的电动车企业及管理人，特斯拉及马斯克自带流量 IP。他们的商业举动，就如同亚马逊蝴蝶扇动的翅膀，会直接搅动全球电动车格局竞争。作为一个 「莫得感情」 的博弈论机器，桌上的玩家们都在揣摩他的心思，眼盯着他下一张牌要出什么……
降价，拉着同行一起沦为 「囚徒」
「27 万的价格无法拒绝啊。」 一位广东佛山的特斯拉车主杨先生告诉出行一客（ID：carcaijing）。
杨先生是典型的家庭需求型用户，为了给孩子更舒适的空间，纠结了几个月，在 BBA 和雷克萨斯之间对比，最终预定了 「省钱、省心、无比宽敞」 的特斯拉 Model Y 标准续航版本，比 BBA（奔驰、宝马、奥迪）少 10 万以上的价格是打动他的决定性因素。论品牌和性能，他更偏向宝马 X3 和雷克萨斯 RX，但二者落地价都在 40 万以上。
还有车主对出行一客（ID：carcaijing）表示，Model Y 不需要保养、不花油费，后面基本没开销了，一年下来能省不少钱。
或许是去年 Model 3 降价尝到了甜头，7 月特斯拉推出采用磷酸铁锂电池的标准续航版本 Model Y，立马吸引了不少追求性价比的用户。
广州天河广粤天地体验店的一位销售告诉出行一客（ID：carcaijing），买 Model Y 标续的客户最多，因为在城市里标准续航完全够用，磷酸铁锂电池也足以应对广东的大多数温度环境。「三元锂虽然耐低温，但我们会建议不充满电，反而磷酸铁锂可以充满电，所以标续版本卖得最好。」
「Model Y 的成功，主要是它的降价，导致性价比大幅提升，所以市场认可度也不断提升。同时，作为一个科技产品，它不断强化自身功能，所以大家也认可它的产品。」 崔东树告诉出行一客（ID：carcaijing）。
一位成都的 Model Y 车主说，她起初看中的是空间，但用起来之后爱上了 Model Y 的露营模式，「可以开空调、换气、后排放倒，天气冷了还可以开篝火模式。开一晚上空调也就掉 80-90 公里的电，我觉得不算太耗电。」
「便宜又不失逼格的东西不多了，特斯拉算一个。」 有车主如此对出行一客（ID：carcaijing）表示自己购车的理由。
销量激增，一切购车优惠都被取消。此前新车主如果通过老车主推荐购得新车，双方都可获得有效期为 6 个月的 1500 公里超级充电免费的奖励，而自 9 月 18 日起，该车主引荐奖励被取消，目前购车不享有任何形式的优惠。
出行一客（ID：carcaijing）了解到，特斯拉员工购车与普通消费者同样价格，但可以免费开通价值 6.4 万元的 FSD（Full Self-Driving，「完全自动驾驶」）功能。
公开信息显示，今年第三季度，特斯拉在中国市场收入达 31.13 亿美元，同比大增 78.5%。今年前三季度，特斯拉在中国市场营收 90.15 亿美元，超过去年特斯拉全年收入 66.62 亿美元。
在 10 月 8 日的特斯拉 2021 年股东大会上，CEO 马斯克对上海工厂的表现大加赞扬：「上海超级工厂有着惊人的车辆质量和运营效率，做得非常棒！」
有外媒消息称，特斯拉已全部偿还当时为建设上海超级工厂所借的贷款，共计 14 亿美元，用时短短 16 个月。这笔贷款原定的偿还期限为 5 年（60 个月）。
降价不降品质，特斯拉的以价换量，笑的是马斯克，哭的是同行。
伴随新能源汽车的消费理念逐渐普及，加上产业扶持政策的春风。从新能源汽车企业的内心小九九来看，最佳的策略就是以燃油车为锚，坚守原有价格，赚取相应利润。然而，这一攻守同盟已然被特斯拉所打破，处于个人理性的选择，特斯拉率先降价，让车企如同预审警官面前的囚徒，不仅要招供、还要快招供、甚至要主动立功多招供。
最终的结果就是，所有新能源汽车被迫进入价格内卷，以求获得消费者的青睐。降价的车企将变多，频率越来越高，降价幅度越来越大。即便，他们可能明白：以价换量未必能带来高利润，但都希望通过比拼耐力、熬死对手，以求赢者通吃。
到 2030 年，马斯克给特斯拉定下的销量目标是年销 2000 万辆，并表示有信心能保持至少 50% 的交付量增长率 —— 而 2020 年全年，特斯拉的销量刚突破 50 万辆。
罗兰贝格全球高级合伙人、汽车行业中心负责人郑赟对出行一客（ID：carcaijing）分析道，高科技的智能电动车概念，世界上第一个由特斯拉提出，其品牌溢价很高，本身有强吸引力，奠定了独一无二的市场地位。此外，特斯拉领先的自动驾驶功能，也是吸睛之处。
鲶鱼特斯拉身后，其他玩家仍热衷搭便车
9 月，Model Y 已经取代了常年 SUV 销冠哈弗 H6 的地位。
截止今年 8 月，上市 10 年的哈弗 H6 已经累计 99 个月成为中国 SUV 销量第一，而在 9 月，超过哈弗 H6 不是一直以它为目标的长安 CS75，也不是 SUV 鼻祖本田 CR-V，而是今年初刚上市的纯电动汽车 —— 特斯拉 Model Y。
要知道，这是两款定位完全不同的车型，并不存在直接竞争关系 —— 哈弗 H6 售价 9.89 万元起，是自主品牌代表，主打性价比；Model Y 售价 27.6 万元起，科技感强，品牌力突出。
这正是特斯拉作为 「价格屠夫」 的可怕之处。特斯拉 「降价 — 销量提升 — 成本下降 -- 再次降价」 模式正在行业内引起连锁反应，它的打击范围上至 BBA，下至自主品牌，对每个车企都产生影响。
不过需要指出的是，单一月份的销量具有特殊性。按照特斯拉的规划，上半季度生产的汽车主要用于出口，下半季度则面向国内市场，9 月的 「爆单」 跟特斯拉的交付节奏息息相关，甚至是前几个月积压订单的集中体现。
「Model Y 超越哈弗 H6 只是一个阶段性的现象，不过特斯拉的销量的确是越走越强，而且会越来越强，这是大家共同认可的。」 崔东树对出行一客（ID：carcaijing）表示。
据中国汽车工业协会统计，今年 1 月 - 9 月，新能源汽车销量达到 215.7 万辆，与去年同期相比增长 185.3%。其中，乘用车销量达到 204.5 万辆，同比增长 199%。
销量突飞猛进的并非只有特斯拉，9 月比亚迪、五菱、长安、小鹏、理想等品牌的部分车型销量都同比上涨超过 100%。比亚迪的秦 PLUS DM-i、宋 DM 两款车型的排名都紧跟特斯拉 Model Y 和 3 后面，月销突破万辆。
造车新势力中，小鹏 P7 和理想 ONE 分别实现销售 7512 辆和 7094 辆，同比增加 192% 和 102.5%。更别说一直维持畅销的五菱宏光 MINI，月销超过 3.5 万辆，同比增长 142.6%。
虽然新能源车的销量你追我赶，但他们并不想在存量市场竞争，燃油车市场才是新能源车企觊觎的大蛋糕。在这个意义上，特斯拉和其他新能源品牌的关系是正和博弈，新能源和燃油车更接近零和博弈。
国家信息中心副主任、正高级经济师徐长明指出，自 2019 年私人新能源汽车增加量在新能源汽车总增加量的比重占到 54.3％以后，私人新能源汽车的购买量便迅速增长起来。他列举的数据显示，2020 年该比重提升到 71.5％，2021 年前 7 个月提升至 77％。
如果按照能源类别，将汽车分为新能源和传统能源两个阵营，那么特斯拉自然是新能源汽车中的先锋官。对于全球诸多新能源汽车品牌来说，采用搭便车的方式，摸着特斯拉过河，是一种优质的选择。OTA 升级、高阶自动驾驶、商业直营 —— 雷，特斯拉你来趟，你的教训就是我的经验。
蔚来汽车 CEO 李斌曾对出行一客（ID：carcaijing）表示：「蔚来和特斯拉的产品不存在太大竞争，我们的竞争对手是 BBA，我们要把同样价格区间上 BBA 燃油车用户转变为自己的用户。」 威马汽车 CEO 沈晖也认为，威马的市场目标是通用、大众、丰田的用户，将燃油车用户转化成智能电动车用户才有意义。
此前，还存着另一种低级的搭便车现象。在过往各国推行激进的新能源汽车产业政策时，无论是特斯拉还是形似 「老头乐」 的 A00 级电动车，都能拿到财政补贴。彼时，相比苦哈哈地做技术研发投入，倒不如利用最低的生产成本，以及较低的技术投入，去最大化地获得销量，拿足政府的扶持政策和产业补贴。过去的几年间，中国境内上百个新能源汽车品牌，都在搭着特斯拉和行业发展的便车。
幸运的是，「国产」 后，不再面临高额关税的特斯拉也真正成为了一条有效的鲶鱼。让有野心的国内新能源汽车公司明白，只有布局核心竞争力，才能走得更远，在更广阔的未来市场赚取更大的收益。
中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长章弘认为，新能源汽车是否在大量抢占燃油车市场还需观察，因为燃油车的销量下滑是由于全球化芯片供应不足造成的。「从某种意义上讲，新能源汽车的逐月增长还只是‘乘虚而入’，并非在刚需上取代了燃油车。」
给自己造个对手
价格下探的 Model Y，还挤压到特斯拉自家 Model 3 的销量。
9 月 Model 3 销量为 19120 辆，同比增长 68.8%，在一众销量同比翻倍的新能源车型中略显迟滞。这也从一个侧面反映出，在新能源车市场中 SUV 的潜力仍不输轿车。
出乎业内意料的是，Model Y 的畅销，恰好发生在国内造车新势力纷纷进入轿车市场的时候。
2020 年前，国内的新势力普遍主打 SUV 车型，威马 EX5、小鹏 G3、理想 ONE、蔚来 ES8 几款 SUV 在不同的价格区间都取得不错的销量。彼时，Model Y 还未上市，特斯拉凭 Model 3 一款产品独领风骚。
然而，自小鹏 P7 去年上市以来，蔚来、极氪、智己、威马都打出了 「轿车牌」。
有新势力车企高管对出行一客（ID：carcaijing）表示，十多年前的市场主流是轿车，但是在本田 CR-V、大众途观等车型上市之后，SUV 销量高涨。全面进入智能电动车时代之后，SUV 反而变得无聊，主流市场喜欢更有个性的轿车产品。
没想到，Model Y 在此时崛起，恰好错开了新势力的 「轿车」 热。
与特斯拉以往的爆款 Model 3 相比，Model Y 的优势非常明显，同样的科技体验和外形、更高的续航和车内空间，价格只差四万元，选 Model Y 的车主不在少数。
北京朝阳侨福芳草地店的一位销售对出行一客（ID：carcaijing）表示，Model Y 已是店里最畅销的车型，平均 10 位购车的客户里，有 7 位选了 Model Y，3 位选 Model 3。
目前，用特斯拉技术副总裁德鲁・巴格利诺（Drew Baglino）的话来说：「Model 3 是目前全球市场上最畅销的豪华轿车。」 但马斯克表示，预计明年 Model Y 销量将超越 Model 3，成为全球销量最好的汽车。
「多生孩子好打架」「总有一款适合你」，这是不少汽车品牌的产品策略，但在特斯拉身上，27.6 万元的 Model Y 和 23.6 万元的 Model 3 却有左右互搏之势。
电动汽车销量跟踪机构 EV Sales Blog 统计的数据显示，2020 年 Model 3 在全球实现 36.5 万辆的销量，在新能源市场的占有率达到 12%，也占特斯拉总销量的 72%。照目前的趋势，这一数字恐怕很难再维持一年。
「Model Y 挤压 Model 3 市场，这是肯定的。」 崔东树对出行一客（ID：carcaijing）预计，Model 3 还将继续降价，因为目前利润极其丰厚，毛利率达到 30%，远超汽车行业平均水平，后续还有降价空间。
马斯克擅长变着法子和自己过不去。把自己当 「对手」，实际上就是预设对方知 「己」 较多的情况下，如何化劣势为优势，变被动为主动，以便更好地弥补训练中的缺点和弱点。
深谙此道的英特尔催生了个 「达维多定律」，即任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品，率先开发出新产品。上世纪 90 年代初，即便 486 芯片如日中天，英特尔却选择抽身而出全力转投奔腾芯片研发，由自己打败自己、自己迭代自己。
如果 Model 3 从 23.6 万元继续降价，意味着持续挤压现有自主品牌（10 万 - 15 万元）和主流合资（15 万 - 20 万元）的市场空间。
一如投行摩根士丹利所说，特斯拉是一家以 「不断降低价格、扩大细分市场、提高产品对消费者的可及性」 作为目标的公司。
争完客户争产能，特斯拉的先发优势
Model Y 销量夺冠，一方面是消费者的热情高涨，一方面也因为特斯拉受芯片、上游原材料供应短缺的影响相对较小，保证了交付。
从去年开始，全球芯片产能紧张已经蔓延到各个行业，汽车行业也不例外。除了最明显的疫情因素，海外的自然灾害、经贸环境都冲击着汽车芯片的供应链。在此背景下，大部分燃油车企业都受制于产能，甚至部分企业陆续宣布停产。
据研究机构 AutoForecast Solutions 数据，截至今年 9 月 26 日，缺芯造成全球汽车市场累计减产量达到 893.4 万辆，中国市场累计减产 181.4 万辆，占总量的 20.3%。
于是，找 「芯」 成为今年汽车行业的首要难题，特斯拉在这方面有自成一体的 「答题思路」。
「不少车企比如大型合资公司，是把中国的采纳体系纳入全球采购体系内，一般采用稳定的长期采购协议，所以在芯片短缺的情况下，只能躺平、停产。而有的车企灵活性强，千方百计通过各种方式找寻资源，保证生产，在这个过程中差异就体现出来了。」 中汽协副秘书长李邵华对出行一客（ID：carcaijing）表示。
特斯拉 CFO 扎奇・柯克霍恩（Zach Kirkhorn）在三季度财报电话会上表示，目前受影响的主要是镍和铝，即电芯用的镍和非电芯用的铝。有些原料是直接签订合同，所以影响没有缓冲期，当然也有长期的供货承诺和合同，和部分价格指数波动成本共担项目。市场的变化已经传达到特斯拉的产品生产之中，尽管目前没有重大冲击，但绝不是微不足道。
为了解决短期供应问题，特斯拉花样百出。特斯拉全球副总裁陶琳表示，其核心芯片零件均采取自主开发、外协加工的方式，减少了对外的依赖。此外还通过软件来替代部分芯片功能，以应对芯片紧缺的现状。德鲁・巴格利诺补充道，原料多元化的方式也在考虑范围，不一定就要用镍或者钴生产电池。
摩根士丹利的一份报告指出，特斯拉能够确保芯片供应，是因为其具有强大的垂直整合能力、自研芯片的能力、很强的谈判能力，以及相对较小的规模。
该报告分析称，特斯拉可能是全球垂直整合程度最高的主机厂，因此特斯拉能够更早地了解到供应链的情况，并采用多家供应商保证供应。在今年早期停产之际，特斯拉就已经开始研发替代 MCU 芯片和固件，从而解决了 MCU 芯片短缺问题。
由此可见，特斯拉和其他汽车品牌的博弈，不止是争夺消费者，也在于争夺有限的芯片和原料供应，确保自身产能，而供应链的竞争，可能是影响更深远的。
「凡有的，还要加倍给他，叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来」。马太效应在特斯拉身上体现得淋漓尽致，旺盛的市场需求及品牌美誉度，让其在供应商面前有着更高的谈判筹码。保障供应的特斯拉能够交付更多汽车，并稳定生产成本，由此形成了良性循环。
美国投行 Wedbush 的数据显示，目前特斯拉的需求比供应高出约 10%，这是限制销量扩张的主要原因。
「目前特斯拉的问题主要是产能，而非需求。」10 月 26 日，马斯克表示。
特斯拉在华的发展过程，体现了大量的博弈论体念。博弈论不仅需要理论学习，而且需要大量的实践，推荐观看由百度 APP 独家播出的国内首档实境博弈实验节目《决胜 21 天》。
