理想汽车管理层答媒体问 Q&A

Q：今年 1 月份整体市场的表现都不太好，但理想例外，交付量达 1.5 万辆，对于这种增长，内部对这个成绩是否满意？逆势增长的原因是什么？

李想：第一季度的确比较难，主要因为两个因素。

第一个因素是 12 月份透支了今年的销量，去年年底面临「新能源退补」和「燃油车 50% 购置税减免的取消」透支了今年的销量，还有面临上海接下来不给增程发牌照这种情况，导致很多第一季度卖的量都在第四季度消化。比如去年 12 月卖了 2 万多辆，其中有 1000 多的量是上海用户的提前购买。

另外一方面是降价。降价不一定帮你提升销量，但是降价可以打击别的企业，因为降价以后大家都观望着对手的企业肯定也要降价。

我们的产品竞争力在这个价位里还是比较强的，随着特斯拉主动降价，使我们的交集变得更少了，特斯拉把主力车型拉到 25 - 26 万，会让人认为 Model Y 是款 20 多万的级别的车，给我们让出了空间，带动更多新用户进场。

Q：此前提到 Q4 的财报，理想保持着比较健康的毛利率，20.4%，这也算里程碑，应该是新势力里首个单季盈利将经营利润转换为正的，能否告知其中原因以及盈利是否会昙花一现？

李铁：关于盈利我分享一下，其实过去三年是我们从 0 到 1 的验证期，再之前五年是做研发，我们是没有机会面对消费者的，过去的这三年是验证了我们的产品，验证了我们很多假设，包括商业模式。

我们的营业利润比较简单，用毛利减去研发、销售和管理费用。我们的营业利润和长期营业利润，其实就是我们给员工发的期权。这个东西其实是控制不了的量，比如我们那天发期权，那天股价是多少，其实是多少就是多少，然后这样就进去了。所以我们先去关注我们完全能控制的，就是叫长期营业利润到 5 个点。

目前我们还处于比较早期的阶段，需要在研发投入和财务指标的追求中取得一个平衡。

Q：当前新能源汽车的渗透率达到了 25% 左右，有市场声音认为未来行业增速大概率处于下行的态势，车企依靠销售造血的压力会越来越大，请问理想的压力大吗？

李想：压力肯定大，这个行业压力最大的一点就是头部两个企业都能打价格战。这在手机和各个行业里是根本看不到的，而且容易忽略一个问题，就是诊断各种各样企业的问题，我们发现消费者还是有一些非常基础的常识认知的。

Q：在成本高企，竞争加剧的情况下，你如何看待新势力车企未来的生存状况，或者是竞争格局？

李想：我们看完调完价格后的特斯拉和比亚迪，它们把自己的价位放在合理的空间，也不会过分便宜，而是放在符合用户认知的合理范围。

在汽车之家时我们观察到用户心理认知的状态，他如果买一辆中大型的 SUV ，又是一个还不错的品牌，不能卖到 20 多万，为什么？因为大家一定认为你的车如果卖 20 多万是有问题的，你可能大概率会偷工减料，这是用户的一个认知。还会出现另外一个认知，就是用户和用户之间的认知，就是你花那么多钱，然后买了一个那么大的车，你一定很穷。你一定经济出了问题。这些是很常识的认知，所以很多时候车不是卖得越便宜越好，车也不是卖得越贵越好。

你可以在每个级别里，很清楚地画出来一个曲线，其实从 10 万一直到 25 万，比亚迪的曲线都是画得最准确的，特斯拉调整完以后，也画得非常准了。其实只要超过 25 万，到了 30 万的时候，我们的曲线是画的非常准的，就是高也高不上去，低也低不下来，所以说我们是严格按照这个价格曲线来构建整个产品体系的。

我们出纯电的时候，也会在这个价格曲线上，并不会卖得更贵，哪怕是 800 伏，哪怕是碳化硅，也不会做出来更高的曲线。所以这个其实是很多企业遇到的一些基础问题。如果我们把中型车卖到 30 多万，会卖不出去；如果我们把中大型SUV卖到 20 多万，我们也卖不出去。

Q：去年四季度已经盈利了，预期今年一季度会不会盈利，甚至今年会不会成为第一个盈利的整年度？

李铁：特斯拉投资者日上提到，我们尽可能探讨一些长期价值的事。希望今年是一个连续稳定盈利的开始，这是我们内部奋斗的目标，而且我们也认为是一个做到 1000 亿企业应该做的，我们讲的先是营业利润那一行，再往下其实有很多的制约因素了。

Q：刚才也了了降价的问题，如果能够一直保持 20% 以上的毛利，包括刚才讲的营业利润率 5 个点以上的话，有没有可能多出来的盈利跟用户分享？有没有可能也做一些降价？

李铁：关于毛利率，其实更多的竞争释然，只要我们能够拿到我们想要的量，拉动我们的产能，特斯拉在中国降价最大的目的是产能利用最大化，我觉得那是一个综合的决策，不是简单地说为用户好，而一定是企业和用户双赢的问题。

Q：我们从终端了解到，理想现在有一些现车在卖，这个是为什么？是订单出什么问题了吗？

李想：现车的问题，现车其实我们从去年就开始干了，跟原来不一样，原来我们卖理想 ONE 的时候，其实是一个增量市场，这个市场是我们创造出来的。我们发现当用户买 BBA 的时候，几乎这个价位百分之百有现车，有相当一部分用户群来的时候就是要现车的，所以从去年就开始，保证大概 10%-15% 的量是现车的，这些用户没有那么在意我非得要什么样的颜色，什么样的配置，而是更注重现车。

现车我们不会放到店内，而是放在每个大区，根据用户的需求，配一定比例的现车。我们要从 BBA 的存量市场里头来抢份额了，尤其是 L7，基本上我们 L7 增长的话，像奥迪 Q5 一定会下降，跑不掉的。因为这个市场本身没有增长，其实就是一个零和游戏，我们多的就是别人少的。

李铁：投资人也有同样的问题，李想刚才讲，我们原来是中央式经营，全国一盘旗，达到了 9 个点的市场份额，现在如果想实现 20% ，整体上来讲就是要管理运营重心下沉，来决定预算到底要花在哪儿。

我们越往一线城市，就越会发现有店长抱怨说，我每天丧失很多客户，就是走进来问有没有现车，没有就走了。你不能挑战大家的常识，虽然你跟他说特斯拉也是这样，但反正就是有一些人进来就走了，所以我们就开放这个权利给他们。

Q：理想是如何看中国市场辅助驾驶中理想汽车的位置？关于软件 2.0，我们从辅助驾驶业务开始，目前的具体进展如何。

李想：我觉得在这种大模型下做城市 NOA，包括大模型的高速 NOA，一定是城市 NOA 做完了以后，再往回来解决高速的问题。根据用户的使用时长占比，就是用户开车有多少比例的时间在使用导航辅助驾驶，这是真正的关键。这跟互联网的 DAU，包括视频网站的用户时长是一个道理，这是一个关键。

Q：刚刚提到一个 30% 的比例，我们可能已经构建了包括增程器、碳化硅、电驱这些的合资公司来加强供应链安全的。但是自研这一块，以自研的形式持续地接管核心部件，这方面我们接下来会有哪些更具体的策略？

马东辉：首先需要说明，自研和自制是两个维度。我们在平台技术开发方面的话，有增程电动、高压纯电、智能空间、智能驾驶和 EEA 电气架构。无论是增程器还是五合一电机，都是我们增程平台的核心技术。后续在纯电平台上也会有一些像碳化硅功能模块、三合一电机这样的自研技术。但是供应和自研是不一样的，整个供应会根据物料的属性和品类分几个维度，像杠杆物料、战略物料、常规物料、瓶颈物料。对于不同的物料我们采取的供应策略也是完全不同的。我们自研自制，或者是自研和合资公司这种方式，最主要是保证我们的核心技术能够落地，保证我们供应的安全。

我们自研自制的比例肯定控制在合理的比例，大概在 25%-30%。一方面是说保证技术可以落地，另一方面也能够保证充分跟外界市场进行竞争，保证供应和研发的活力。另外，我们核心技术自研的方向，都是跟我们平台技术相关的一些方向。

Q：关于智驾方面，这一代咱们的 Orin 对 Transformer 的支持不太行、不太好。这要怎么解决我们之后全面上大模型算法的问题？我们是不是会上新的硬件平台？如果说新的硬件平台和这一代有代差的话，我们怎么解决两代车型之间能力不同的问题？

谢炎：Orin 的 Transformer 运行的效率，因为它是通用的 GPU 架构，所以一般来说，它的运行效率并不会很高。但是它的效率只是比较难提升，但并不是不能提升。我们跟英伟达一起合作，可以进行大量的优化，把它的性能，实际计算的 TOPS 提升。相当于你可能有一个弱一点的平台，但是花更多的功夫。这是我们接下来想运用的手段。

李想：下一代英伟达芯片交付应该到 2025 年，但算法是可以延续的，而且大家基础的传感器普遍会延续，对算法再往下的应用、模型的训练，其实是可以延续的。

Q：30 万以上的车型的车主可能和 30 万以下的思考逻辑是不太一样的。我们要往更大的规模做，我们做 30 万以下的市场的时候，我们家庭品牌这个理念会不会被稀释掉？要怎么去做新产品的逻辑？是继续延续 L7 到 L9 的逻辑呢？还是会新开一条逻辑？

李想：20 万到 30 万对于成本的挑战是更大的，我们今天一个月一两万的规模是支撑不了在 20 万到 30 万里非常有竞争力的，所以会将这个时间点放到 2024 年，当一个月能做到 3-4 万辆的时候，再去打这个市场其实更有效。

但是我要打这个市场的时候，并不会降低任何的产品力，只是尺寸进行了减小，但是我们核心的技术、平台优势都会继续延续，甚至几乎都是一样的。因为这样的话，长期效率会更高。

Q：关于纯电规划，理想究竟什么时候开始 800 伏高功率的超充网络的布置？800 伏现在其实并不稀缺，稀缺的是高功率，高功率背后实际上就是城市范围的跑马圈地，包括高速服务区的谈判，你的电容量、车的位置，这些都是很难的。

李想：我们认为比较有效的方式是家里用慢充，城市用快充，城市用 200 千瓦就可以了，高速的时候用超充。因为在城市里，你大量地建这种超充的话，对于物业和周围环境的要求还是挺高的。
我们认为在城市里建快充比较好的方式，在加油站的附近，比如在环线上建。哪里有加油站，哪里就应该建超充，但是如果在写字楼里去建 480 千瓦的超充的话，我觉得其实对物业而言，挑战还是非常大的，甚至可能会提出来类似加油站级的消防要求。

虽然我们可以把功率做得越来越高，但是其实电网的容量是另外一个要去衡量的因素，包括城市的电网、高速的电网。我认为比较好的方式就是家里用慢充，城市用快充，快充不是过去的六七十瓦，大概是 200 千瓦的快充，长途的时候再上超充。

Q：理想一直强调的就是要抢先盈利，那么对于纯电系列来说的话，可能利润会比较高，毛利会比较高，但是绝对数量相对是比较少的。后续运转的这个毛利，是否能够支撑整个超充网络的扩张速度？

李想：我们对长途的覆盖还是非常有信心的。因为整个国家其实从去年开始鼓励企业能够直接建超充，而且我们建的超充也会给其他 800 伏的车共享，保证每个其他的友商的车也能跑到很高的效率上。长期来说我们认为，以正常的收费价格而言，超充体系跑顺了以后，肯定是不赔钱的，至于赚多少钱还是看自己的运营本事了，但至少不赔钱是完全可以做到的。

Q：理想表示今年 Q4 将开放城市 NOA 的早鸟测试，向所有城市覆盖的节点会在 2024 年，那 NOA 未来是否也是和现在一样是标配？如果标配的话，是否会让软件的研发投入和回报失衡？其次从高速域到城市域，在技术上面临最大的挑战是什么？会不会像 FSD 一样，走向高速域和低速域的融合？

李想：理想的技术路线跟 FSD 没有任何区别，就是完全一样的，然后因为大模型这套东西，其实算法本身不是问题了，关键是怎么构建高质量、高效率的训练体系，因为它完全以训练为主，人工的干预其实就是辅助。目前的话，从性能上而言，其实我们只有 AD Max 能跑通大模型的这种城市 NOA，AD Pro 是做不到的，因为 AD Pro 从最开始的性能设计上，只能满足高速的 NOA。