作者 | 邱锴俊
编辑 | 邱锴俊
1964 年生的陆付军，接手了一家岁数比他还大的车企 ——1951 年就成立的北京汽车制造厂。
冥冥之中，也有天意。这个魁梧的山东大汉，到现在，身上都有一股军人的气质。而北京汽车制造厂，前身是中国人民解放军第六汽车制配厂，后来由朱德总司令题写厂名，生产了 BJ 212、勇士等经典军车。
军旅生涯让陆付军感受到一种使命感 —— 要让这个有光辉历史的汽车厂，在电动时代焕发光彩。
军人和军厂都是往事，无论多崇高的梦想，都要回归商业规律。北京汽车制造厂（下称北汽制造），该如何捕捉市场机会？
北汽制造最新的一次出招是，推出 A00 纯电小车 —— 元宝。5 月 18 日，北汽制造启动了元宝的预售，价格 3.49 万元 - 4.99 万元，定位 「智在享受、纯萌小车」。
A00 纯电车型从竞争格局看已经是强手诸多。「竞争是激烈。但是，奇瑞冰激凌等竞品热销之后，并没有影响到五菱宏光 MINI 的销量，说明什么？说明有广大的用户需求。」 北汽制造新能源营销总经理时元法表示。
加上北汽制造后续还要推出的另一款 A00 纯电车型，北汽制造今年计划销售 5 万辆电动乘用车，为北汽制造这个老牌在新时代打响头炮。
移师青岛，四大基地
2020 年 7 月，陆付军全盘接手北汽制造。
这个老牌车厂换了新东家之后，大展拳脚。首先是搬家，成立北京汽车制造厂（青岛）有限公司，投资 152 亿元，建立新工厂，还将总部迁到了这里。
除了原有的河北黄骅基地、德州基地，北汽制造又在青岛和临沂建设新基地。北汽制造四大基地产品覆盖 MPV、皮卡、小微卡、越野车 212、新能源乘用车、城市纯电物流车等车型，总投资近 450 亿元，一期工程具备 45 万年产能，集科研、技术、生产、检测、销售、运营等为一体。
青岛作为总部，自然分量最重。青岛总部基地 2020 年 10 月就开工建设，占地 1700 亩，一期规划年产 20 万辆乘用车、商用车、军车、改装车（均含传统车和新能源车）。
2021 年 12 月，北汽制造总部基地投产，成为包含研发试验、发动机制造，以及冲压、焊装、涂装、总装的自动化汽车整车制造工厂。
北汽制造总部基地首批投产下线的车型，是两款小型卡车。不过，这一产线是柔性的自动化生产线，支持 A00、A 级乘用车、小卡，还有 MPV 等多种车型生产。
在元宝车型从这里产出之前，北汽制造总部基地与摩登汽车合作，联合研发生产 A 级跨界车 Modern in。可以说，生产制造早已跑通。加上小型卡车，北汽制造总部基地现在已经月产接近 2000 辆左右。随着元宝、MPV 的量产，北汽制造总部基地的产出将迅速爬升。
宏光的价格，更好的配置
BJ 212、勇士 —— 北汽制造这些经典的车型，将迎来风格完全不同的新家族成员 —— 元宝。
元宝是三门四座的微型电动车。和这一品类的标杆车型五菱宏光 MINI EV 相比，元宝尺寸更大，特别是轴距大了 110mm—— 这意味着更大的乘坐空间。动力性能方面，两者极其类似。
价格方面，元宝的预售价也和宏光 MINI EV 售价差不多。虽然宏光 MINI EV 有最低配 3.28 万元起售的车款。但主力还是 3.88 万元以上的车型。
除了空间优势，要和宏光 MINI EV 竞争，元宝还得有别的。
元宝出拳，打的是智能化。
「我们做到 6 万级以下、行业首款配备了双 10.25 英寸双连屏。」 时元法说。同时，元宝配置了 360° 全景影像；还配置了智能语音交互系统。
一款 A00 的车，为什么要这些智能化功能，去掉它们，降低售价，消费者不是更划算？
时元法介绍，北汽制造以用户为中心，聚焦目标人群和使用场景造车。元宝的这些功能，就是基于目标用户的场景、需求而专门做的设计。
「元宝的定位是服务新时代的‘宝妈’和小镇女性，聚焦的重点场景是宝妈接送孩子。所以，我们要让‘宝妈’接送孩子更方便、更舒适。」
「双联屏娱乐性更好，毕竟是年轻用户。」 时元法说，结合语音控制、手机映射等功能，元宝可以给孩子播放视频，给车主播放音乐、接听电话。这些配置，已经可以和 10 万多的车型看齐。
另外，「对女性司机来讲，停车是一个比较大的痛点。」 元宝的 360° 全景影像以及前后双雷达的配置，使得哪怕经验不丰富的司机，可以轻松驾驭复杂路段的停车、起步。尤其是在学校、幼儿园周边，各种类型车辆拥堵、随意停放，还有很多小孩、老人，360°+ 前后双雷达，可以让女性司机更为方便、更加安全地接送孩子。
「要跟五菱竞争，打价格战，我们是肯定玩不过。但我们这个车比五菱和奇瑞在智能化上配置上相对好一些。」 他说，要让用户花同样的钱，比五菱多买到 3000 块钱的配置。
时元法认为，这涉及到造车的初衷。「微型电动车用户值得被尊重。她们是国家发展的基础力量，她们也是 Z 时代的年轻派，她们不仅有代步需求，也同样需要智能化、娱乐化、舒适性的配置。」
下沉营销，千城千店
产品瞄准了目标用户，需要渠道嫁接两端。
针对元宝车型的特点，北汽制造的渠道策略是广泛撒网、就近卖车。
「元宝的营销模式，是往快消品的特征走，不采用传统的 4s 店。因为车的续航是 120~170 公里，用户使用半径就是 30 公里，不可能为了买个车去市区。」 时元法说。
在代理分级上，北汽制造不设地区代理，而是以县级为单位划分代理商，一县一店，「我们叫千城千店模式」。
在品牌专属要求上，北汽制造因地制宜。山东、河南、河北、江苏、安徽、浙江等核心市场，代理商只能建专属店，不能售卖其他品牌。核心市场之外，根据当地市场规模，可以允许多品牌代理商加盟。
这一策略，比一般乘用车品牌门槛要低，但仍能保证代理商的实力。时元法介绍，从 2022 年 1 月开始为元宝造势以来，北汽制造全国加盟专属经销商接近 400 家，获得订单 10000 多辆。「我现在定金收款都超了 2 亿了。」
近 400 家代理商中，山东、河南、河北、江苏、安徽等核心市场占比 80% 以上。另外，其中 70% 的经销商，已经在经营其他新能源乘用车品牌，「有车有经验」。
在元宝之后，北汽制造还规划了第二款 A00 车型，内部代号 S5，预计 8 月份预售，9 月份正式上市。
另外，北汽制造还在规划一款全新的 A0 级产品，续航预计包括 200 公里、300 公里和 400 公里三档，是跨界车型，以满足更大空间需求的用户。加上已有 A 级跨界车，形成比较丰富的产品阵列。
总体而言，北汽制造的产品规划，会聚焦在 4 米以内的纯电乘用车，服务三四线城镇乃至农村的用户。
A00 电动汽车虽然玩家众多，但增量市场广阔，北汽制造凭借 71 年的品牌积累和技术底蕴强势入局，对 5 万辆销量目标信心满满。而在实现规模产销以后，北汽制造也能够进一步降低商务成本、供应成本，持续研发创新，给更多用户带来更智能、更经济的出行产品。
