作者： 张仪
人与社会之间仿佛结成了一个诡异的闭环，到底谁牵着谁的鼻子走，已经极难分辨。在这个定数与变数都更加扑朔的时代迷局中，社会的风潮以及人们的关注点往往走马灯似的变换。如今能够成就一个深入人心，长久拥有用户心智的品牌已经愈发困难了。
要想被更多人看到，被更多人选择，大多数品牌都将解决问题的答案指向了同一个 — 走向高端。哪吒汽车无疑便是其中之一。
不过水向低处流容易，人往高处走难。对于哪吒汽车这种起初的定位偏低端，且诞生不过 4 年的年轻品牌来说，在短时间内就成长为一家拥有一定影响力的高端品牌，殊非易事。
要知道在燃油车市场，吉利走了 36 年，长城走了 38 年，至今仍未塑造起高端形象，只能依靠成立高端子品牌曲线开拓高端市场。
哪吒汽车虽尚未有高端子品牌，但旗下已经有了价格区间处于 19.98-33.88 万元的中高端车型 — 哪吒 S。
随着哪吒 S 于 11 月 30 日正式开启了交付，后期如何满足高端用户需求，打开哪吒 S 销量，开拓高端市场，对于哪吒汽车来说是个棘手的难题。
为解决这一难题，哪吒汽车提出了双渠道模式的销售思路。也就是将哪吒 S 的营销渠道和服务渠道单独切割出来，成立独立的销售服务网络，哪吒汽车称之为 「山海网」。到目前为止，在新能源市场中，哪吒尚是第一家计划采用双渠道模式的新势力品牌。
其实，不仅仅是哪吒，近日，广汽埃安昊铂为了寻求品牌向上，同样决定将销售渠道进行独立。
智能电动车时代下，双渠道功效到底如何？下面我们以哪吒汽车为例，来讨论分析一下。
利润永远是终极目标
来钱慢和资金少是哪吒汽车目前面临的两大心头之患。
来钱慢主要是因为当前哪吒汽车的销量支柱还以哪吒 V 为主。哪吒 V 售价低，利润自然单薄。纵使月销过万，但要帮助哪吒汽车提高盈利能力，哪吒 V 的销量还需要进一步上涨。因而就目前来看，哪吒汽车需要售价更高、利润更多的哪吒 S 为自己造血。
另外就是资金少。哪吒汽车 CEO 张勇曾说：「企业发展需要大量的钱，要说我们不缺钱那是假的…… 对于企业来说，钱越多越好。」
截止到 2021 年年底，哪吒汽车的资产总额为 137 亿元，而 2020 年以及 2021 年累计亏损则到了 42.29 亿。同时更不容乐观的是，哪吒汽车经过 3 轮融资，融资金额也只有 90 多亿元。
尽管从销量上看，今年屡获新高的哪吒汽车俨然已经挤进了新势力第一梯队，但始终还是被 「钱」 的问题所困扰，需要一种新的模式来促进旗下高端车型的销售，以提高利润，吸引资金，进而盘活整个局面。
具体来看，哪吒汽车成立双渠道的直接益处或有以下三点。
（1）产品销量提升
哪吒汽车目前在售的总共三款车型，包括售价区间在 7.99-8.79 万元之间的哪吒 V、12.98-14.78 万元的哪吒 U-II，以及 19.98-33.88 万元的哪吒 S。其中哪吒 S 定位为中高端的智能轿跑，而哪吒 V 和哪吒 U 则是瞄准低端市场的 SUV。
由于定位以及价格的悬殊，S 所面对的客户需求和 V、U 之间肯定是不同的，采用双渠道的销售模式，意味着哪吒汽车可以双管齐下，分别为这些车型所面对的客户提供更加精准与聚焦的服务。
这样，在进一步促进 U、V 市场占比的同时，最大限度的提升 S 的销量。
（2）经营成本摊薄
哪吒汽车目前采用的是直营 + 代理的销售模式，其中商超店大部分由哪吒主机厂直营。随着品牌的不断扩张与发展，哪吒汽车到今年年底计划将直营店增加至 150 家；到 2023 年将扩展至 300 家；到 2025 年则将达到 1000 家。
直营店的增加意味着整体运营成本的增长，其中商超店租金的快速上浮是重中之重。
由于大量新能源品牌扎堆进入商圈，使得商超店的租金水涨船高。根据相关数据，从 2020 年年底到 2022 年年底，某一线城市商场为同一家新能源门店开出的每天每平米的租金从 16 元涨到了 34 元。
因此，哪吒汽车要提高商超店的投入产出比，将利润最大化的提升，只有让更高端的哪吒 S 进入商超店，通过转化高端用户应对成本激增的问题。
同时，由于哪吒汽车商超店本身面积往往很小，随着产品矩阵的丰富，商超店势必面临着产品放不下的问题。与其多开店白白增加运营成本，还不如顺势分渠道，集中火力抢占高端市场。
（3）为销售跑车铺路
张勇在近期的一次采访中表示：「30 万以上的车型我们短期来看就不会再追了，继续巩固 20 万左右的这个市场」，并且继续表示，「明年将有两款新车推出。」
12 月 16 日，哪吒汽车 CEO 张勇又在某社交平台上发文称，明年上半年哪吒汽车将量产交付一款跑车 — 哪吒 E。
看来这两款新车其中之一就是哪吒 E 了，而其价格也很有可能于哪吒 S 相仿，处于 20-30 万之间。毋庸置疑，哪吒 E 将会是继哪吒 S 之后，哪吒汽车冲高的又一重磅武器。
不过在未来若是将 E、S 以及 U、V 混在一起统一销售的话，一方面不利于运营上的降本增效，另一方面又将会失去对高端用户的吸引力。
因此，双渠道模式的意义还在于提前为销售跑车铺路，使得哪吒 E 上来就可以精准切中用户群体，快速打开销路。
总的来说，双渠道模式最大的意义莫过于对哪吒汽车利润的贡献，而最大的短板则体现在对品牌形象统一的难以把控上。
平衡服务差异是个难题
面对用户需求的不同，哪吒汽车将服务渠道和营销渠道做了切割，但由于不论是哪个渠道，最终都还是归属于哪吒汽车旗下，哪吒汽车总不能服务质量和营销质量也进行切割吧？
换言之，尽管哪吒 E、哪吒 S 与哪吒 U、哪吒 V 面对的用户群体不同，要解决的需求不同，但这并不意味着因为 「钱」 的多少就要区别对待用户。
然而张勇却表示：「我们希望更聚焦这部分用户群体（中高端用户）的需要，它（跟哪吒 U、哪吒 V 相比）还是有一些差异化的。」
如果面对不同的用户群体，哪吒汽车有着不同的服务水平和态度，那么双渠道模式或将为其品牌形象的统一管理埋下一定隐患。
对于哪吒汽车来说，如何平衡好这一不同用户之间的服务差异，不给舆论留下话柄，将会是个很大的难题。
同时，这也给哪吒汽车对一线服务人员的管理提出了极高的要求，一方面需要相应品牌文化的统一灌输培训，另一方面也需要体制的不断调整优化以提高服务人员的积极性和可靠度，最终提高组织的经营效率。
不过据《电动势》记者的实际体验与观察，哪吒汽车的经营效率漏洞或许已经开始显现了。
《电动势》记者曾约了哪吒汽车上海某门店的试驾，但因为有其他事情最终没能去成。但没想到的是，就在当天，记者竟意外收到一份有时间地点以及试驾路线的完整试驾报告，并让记者填写调查问卷。
试问这样应付 KPI 的 「暗箱操作」 怎么可以真实促进哪吒汽车双渠道的效率显现呢？
如何通过有效的体制去避免人员管理上的疏漏，从而让双渠道更有效的落地，也将会是哪吒汽车需要解决的一大课题。
电动势有话说
成功的渠道建设也就是成功的品牌核心价值传递的过程，通过核心价值的传递，将潜在用户转化为盈利用户。好的营销渠道往往不外乎链路短、覆盖广、流通周期短，形象统一四大特点。
目前看来，哪吒汽车的双渠道模式已经具有前三大特点，而在最后的形象统一上则还需要精准拿捏。若拿捏不好，哪吒汽车操盘全局或将处处掣肘。
另外，相比埃安为进击高端市场推出全新高端品牌昊铂的策略，双渠道模式在节省成本上则拥有得天独厚的优势，更适合哪吒汽车这种体量本身没有那么大的品牌。轻装上阵，也就收放自如。
智能电动车时代下，双渠道到底能够释放出多少能量，我们拭目以待。
