作者：不知 LYNX
9 月 28 日，零跑 C11 正式上市，售价 15.98 万～ 19.98 万元。
在新车发布会 PPT 上，最令人印象深刻应该是：
1.「很可能是 20 万以内最强纯电 SUV。」
2.「 50 万元级别的期待，不到 20 万就能实现。」
这两句话可谓浓缩了零跑 C11 的核心竞争力 —— 性价比。
零跑用不到 20 万的价格，为消费者带来了一款从动力、续航等「硬实力」，到智能座舱、自动辅助驾驶等「软功能」，在纸面上都很难被挑出短板的纯电 SUV。
因此，不少媒体曾经在介绍零跑 C11 的时候，都会借用一个智能手机热门词汇：「水桶机」。
而当零跑对外解释如何实现功能「满配」却价格低廉的时候，常常会搬出一句笼统的概括：「在很多关键部分都实现了全栈自研。」
那么，全栈自研究竟给零跑带来了哪些优势？在此基础上，零跑如何规划未来？此前，零跑提出的 2025 年年销 80 万台的豪言壮语究竟只是说说而已，还是认真的？
带着这些问题，在零跑 C11 上市之后，超级充电站对零跑科技创始人、董事长兼 CEO 朱江明、零跑科技副总裁曹力、零跑科技市场部总经理周颖、零跑科技战略与产品规划部总经理江涛进行了专访。从他们的解答之中，我们能找寻到以上问题的一些蛛丝马迹。
以下为专访实录：
Q ：零跑凭什么实现全栈自研、全栈自研带来了哪些优势？目前零跑 C11 的智能驾驶水平究竟如何？
A ：自研的优势，主要就是品控和成本的优势。
座椅、车机等等，最重要的是打通控制器之间的通讯，如果不是自己研发，都是采购别人的话，难度就会很大，品质体验和成本都不好控制。
大家刚刚在参观了零跑母公司大华股份展厅之后，会发现里面其实展示了很多形态不一样的产品，这些产品其实和汽车上的控制器、车灯，没有实质上的差别。
相反，大华用在智能交通上的产品，技术标准和要求会更好，比如 24 小时工作的 LED 灯。
所以，在汽车制造上，座椅控制器、车身控制器等等的自研自造，对我们而言并不是从零开始，我们也有深厚的技术积淀。
智能驾驶方面，目前包括 C11 和 T03，用户体验还是不错的。包括芯片和其他核心零部件，我们都是自研或采用国产，从底层的驱动软件，到上层的应用软件，乃至算法，需要逐步完善、优化协同，这是一个必要的逐步成熟的过程。
Q ：C11 的核心竞品有哪些？另外，自研对成本控制的差异水平会是怎样？
A ：对 C11 而言，从造车理念或逻辑上，我们是没有竞争对手的。
或许未来 2-3 年，会有追随者，同样是通过自研自造，为广大消费者提供买得起的豪车。
如果站在市场层面看，所有在 15-20 万价格区间的产品，包括燃油车和电动车，都是我们的竞争对手。
自研对成本的差异影响，就拿比较冷门的车灯举例。我们知道，作为上市公司的车灯生产制造商星宇，他们的毛利基本在 15%-20% 之间，10%-12% 的净利。
目前一套灯，卖给厂家是 3000-4000 元，新能源产品车灯相对更复杂些。C11 一套灯在 4000 元左右。参考 15% 的毛利，那我们自研的话，就能节省 600 元左右。
Q ：零跑 C11 怎么可以把性价比做的这么高，是别的车企卖得太贵，还是我们卖得太便宜了？
A ：一台车的成本，和产品结构设计有很大关系，可以通过结构设计优化，降低成本。
另外，就是通过厂家让利用户，可以进一步强化产品的性价比优势。
昨天大家也看到了，我们的展台上，很多核心零部件都是自己做的，这个也会节省比较多的成本。所以，几个方面综合起来，零跑就可以给用户提供更高性价比的产品。
Q ：很多造车新势力的前几款车型就奠定了自己的品牌形象，那么 C11 这种高性价比的产品，是不是也意味着零跑汽车就是要树立这种亲民的定位？
A ：是的。我们就是坚持要造老百姓买得起的豪车，而且要不断提高产品的豪华体验。
产品级别会升级，但是性价比一定是最优的。我们就是要在各个级别，奠定这样的标准，C11 就是 15-20 万区间的标准。
Q ：我们走高性价比的路线，前期让利一些毛利，要尽快的产生用户，后期再把毛利拉高盈利？
A ：也不是。我记得原来雷军有一个说法，他说他的毛利产品绝对不能超过 5%，超过就错了，就不对了。
Q ：所以我们后期的盈利从哪里来？一直走低毛利的路线，高性价比的路线。
A ：靠规模。我们为什么要自研，就是要规模。我们的目标，2025 年要做到 80 万年销量。
Q ：对于 80 万年销量，大家都在说你吹牛，是不是可以把标准放低一点？
A ：不能给自己留有退路。
Q ：既然要全面自研，电芯也是很核心的，这个未来有计划吗？
A ：电芯是标准化产品，是适合大规模生产的，没有必要自研。我刚刚讲的电池包的 PACK 及壳体，将来一定是汽车厂的事情，而不是电池厂家的事情，这个分工更加明确。
Q ：但从现在整个电动车产业发展来看，特斯拉也好，通用也好，他们都在从跟电池厂商合作，逐步涉及到自研。而您觉得电芯可以交给供应商来做？
A ：对，因为它是标准的，也没有接入什么协议和控制器。它就是两个输出，一个正，一个负，体积、容量都是标准的。零跑更多的核心自研，是在智能，控制智能这一块。
Q ：零跑 C11 前期交付的预期是？
A ：今年的目标是朝着交付 6000 台以上的目标去努力。
Q ：零跑提到 AI 技术也将利用在电池管理系统 BMS 上，而我们知道，AI 技术一般都应用在感知和语音这块，BMS 将如何使用 AI 技术？
A ：云平台是我们自研的，包括 BMS 也是我们自己建的，我们对所有电池的数据信息都是可以进行收集的。
然后利用这些数据信息，去综合判断电池是否存在异常，如果存在一些异常，也可以快速处理问题，显著提升安全性能。
另外，比如说做一些安全的预判断，经过历史数据的变化，可以对电池电芯本身的能力进行优化。
Q ：这是一个实时监控的云端 BMS 吗？还是实时监测会有报警机制，有大概的数据吗？前不久有的品牌在讲云端 BMS，大概会有数据，比如说一级警告、二级警告，有时间说是提前两个小时，或者是提前一周，零跑这块是怎么处理的？
A ：实际上我们 2019 年的产品上已经有这套系统了，每台车上有四千多个数据信息点上传到云平台，都有历史记录。
我们这个云平台有几方面应用，一是维修店可以利用后台，看到车辆所有与报警相关的数据，包括这辆车原来在哪里维修过，我们可以在后台更早的通知用户，提前回店调整一下。
第二是可以给我们设计提供更多依据，比如，我们可以统计到车窗上下的最高频次是多少，超过这个频次寿命就过了。像这样的例子有很多。我们的云平台做了很多的事情。
类似今天大家看到的大华的软件平台，每一个摄像头采集的数据都可以收集上来，控制命令都可以传达下去。这都是因为我们有更好的技术基础。
Q ：最近有几个公司的自动领航服务驾驶都出了安全事故，零跑怎么看待自动领航技术目前的成熟度？你们计划什么时候推送这个技术？零跑自动领航驾驶的可靠性会是什么水平？
A ：首先，我们还是比较慎重的，没有宣称自己水平怎么样，但是我们的用户觉得零跑智能驾驶辅助功能体验很好。
对于智能驾驶辅助系统来说，视觉是感知的核心，识别率有没有误差非常重要。我们现在苦练内功，想办法让感知把平板货车也可以检测出来，集装箱也可以检测出来，百分之百的检测出来。
预判需要有一种感知来做主导，很多媒体都知道 AEB 实验，测试哪种方案更可靠，为什么要这样做呢？他就怕误判，要调的非常不灵敏。太灵敏的话，误判了，一个急刹车后面就追尾了，麻烦就大了。
所以就判据来说，比如说车辆有系统报警，是雷达发现的，但是视觉感知没发现，它到底要相信视觉还是相信雷达？这是一个很大的难题。马斯克为什么说只要一种就可以了，就是除非你的雷达感知也做到 99.99% 正确率，但是目前做不到。
Q ：您觉得智能驾驶的技术算法融合是一个特别大的问题？
A ：对，越是融合的越多就越有难度，只要有一个不准信号被采纳了就有一个误判，紧急刹车就追尾了。除非各传感器的技术都达到了非常高的水平。
现在大家不相信雷达的准确度，才会调整它的灵敏度，哪怕有些低速障碍物被发现了都当做没发现，最多是叫两下，绝对不刹车。低速目标它是不可靠的，你还相信它干吗，还增加麻烦。
Q ：在智能驾驶技术的研发路径上，零跑跟特斯拉很相近吗？
A ：对，这个融合是一定有问题的，难度很大的，除非你的各种传感器很过关了，这个才是加分的，保证百分之百融合，三合一更保险。
但如果它经常误触发的话，你是不敢用的，毫米波雷达是很经典的案例。现在的激光雷达，我觉得它的成熟度也有待提高，至少从原理上和实际的测试上是这样的。
另外一点是，我要装个一千 T，或者是一万 T 算力的 AI 平台，就像大家现在买一台最高配的电脑，三年以后这台电脑贬值了多少。摩尔定律是 18 个月，我觉得现在摩尔定律也在加速。五年以后，花两万块买的最高级的 AI 平台，贬值三四倍，不值钱了。
Q ：零跑车型上的智能驾驶的芯片，以后都是可换装的？
A ：对，都是一个盒子。
Q ：零跑在自己的路线下，以后的车型也会进入到全摄像头的方案？现在其实国内大量追求性价比的车型都换装了磷酸铁锂电池，或者采用了混合电芯的方式，C11 以后的电池选择方案上是不是有类似的技术路线使用？现有的 C11 的用户订单当中，高低配车型的占比是怎样的？有大量的新增车户还是有换购的？
A ：我们预装这些雷达，只是多一些辅助，总体来说还是要往视觉方向走。
在技术层面，中国的人工智能应用水平是超越美国的，像大华，拿了那么多全球比赛的第一，而且在实际应用中，像我们的车牌识别很多在普遍用了。
每个小区的道闸，单位的道闸，每个公安的出入口，现在的高速收费的自动收费系统，都用的车牌识别。因为它是很严格的，比如说像高速公路收费的标，全国都一样。
每个项目四到五家，或者是十家来 PK，你的识别率是 99.5%，还是 99.8%，完全看 PK 的效果来定，大华不是第一就是第二，这个就是技术的基础。
还有人脸识别，中国绝对是领先的，大华也是数一数二的，这个跟我们视觉的目标跟踪，是一脉相承的技术。
所以我们在这些上面的积累，和未来可能发挥的潜力，跟特斯拉去 PK 是有得一拼的，这个我是充分自信的。
第二个电池的路线，我们也会往磷酸铁锂的方向走，特别是豪华版，相对来说它有更好的性价比和更好的安全性。
我们的 C11 的用户选择的话，其中最多的是选择 610 公里续航的尊享版，占 50%。四驱性能版和 510 公里的豪华版各占 25%。另外，加装一万块钱豪华配置选装包的用户，达到了 70%-80% 的水平。
此外，我们的 T03 用户有 10% 以上，是直接增购的。实际上 T03 在用户当中的口碑是非常好的，我们也没有做太多的广告，我们 8 月份达到了 7200 多台的订单。
Q：C11 上市之后好像有很多用户反馈了销售政策方面的问题。他们说关于在经销商那边一些杂费收取的问题，好像政策并不是很统一，对此零跑在销售政策上有什么举措吗？同时，零跑现在的销售模式是自营 + 代理的营销模式，在这种模式下，怎么跟相对更直营化的企业竞争呢？代理模式下，厂家怎么做到真正的直面消费者？
A ：首先第一个问题，我们已经在召开紧急会议，所有的经销商开始统一协调，处理用户反馈的问题，就是各种收费代理，我们尽量能够达到统一的标准。
关于自营 + 代理的模式，跟直营的模式哪一个好，我觉得如果经营的好任何一个都好，如果经营的不好，自营的效率也很低，也不是最好的选择。
原来我们也做了一次和华为的交流，从他们那里得知，华为直营的只有三家店，其它全部是合作伙伴做的。但是它有一个非常好的管理手段，这样代理也就成为一个非常好的模式。
你要开店要有当地的资源，比如说商超的资源，门店的资源，管理本地化的优势，以及作为自己一种业主的经营管理的心态，也不是一件容易的事情，所以只要把规范、管理做好，直营也可以做的很好，加盟也可以做的很好。
我们的用户购车，首先要下载我们的 APP，通过真实的身份，进入我们的系统。这样我们就知道每个用户的状况，跟每个用户做交互，我们有自己的用户运营部门，专门跟用户进行连接。
同时，我们所有的门店都在用一个统一的营销化管理系统，每一个销售工程师，每个店长，都在使用这套系统。这个系统也是跟企业微信打通的，实现更加直接高效的对用户的了解和沟通。
Q ：有了大华的支持，零跑自研芯片的成本是多少？今年零跑已经拿到了超过 80 亿的融资，这么多的储备，接下来还会在哪些方面发力？您之前也说过，如果三年内零融资也可以活下去，现在是否还坚持这个观点？IPO 上市的计划和目标是什么？
A ：实际上凌芯 01 这款芯片还是大华的芯片团队研发为主，我们只是提更多的需求。
因为研发一款芯片是要花很多的钱的，如果仅仅是用在零跑身上那是很亏的，即使做到两百万台甚至三百万台，这个量还是不够的。
但这个芯片我们在定义的时候，是按照车规级来设计的，既满足零跑汽车的要求，同时它也是满足大华 AI 设备的要求，所以开发这款芯片是两种意义，一起做这个芯片才有做这个的前途。不然只用在零跑上，算帐是算不过来的。
第二个问题，我们这次融资到位，肯定也是一种助力，而且造车确实是一个很花钱的业务，是重资产。
我们拿到融资主要就是建厂，研发和市场拓展三个方面。刚刚说我们如何去做 80 万台年销量，要有 80 万台产能的话，我们至少要有两到三个工厂，金华工厂下半年要扩容，最多明年可以生产 24 万台就封顶了。
未来我们要把智能驾驶打造成我们的核心竞争力，需要更多的投入，比如更高算力的平台从而能够处理更为庞大的数据，这些都需要很大的投入。
同时，这些数据都是以我们自己采集为主的，我们非常在乎数据的质量，质量比数量更重要，因为智能驾驶是一个深度学习的产物，所以数据训练的准确性非常重要。
去年 3 月份的时候，整个环境对新能源汽车不是很友好，那个时候我们说没有外部融资，也可以让这个团队继续生存下来，因为这个火种还是要保持住。但是如果真的发展，不融资是不可能的，因为没有个两百亿，三百亿就不要造汽车了。
最后，关于 IPO 目标，我们放在了明年。
Q ：未来零跑在用户方面会作出哪些战略？未来会不会在充电服务方面，比如说进行合作，或者是自建一些充电站？
A ：在用户这块，我们今年是专门成立了用户运营部门的，这个部门作为公司的一级部门，还在持续的建设中，关于用户运营，我们首先是分几个层次。
第一个，如何做好我们的产品体验服务，这个是基础，是根基。
第二个，如何让用户更便利，更高效的用好我们的产品，指导他们能够充分挖掘我们的优秀产品力，百分百用好。得益于我们的云平台，我们就很清楚某个用户哪些产品的优秀功能从来没用过的，我们就会提醒你，我们现在是有一个主动提醒的功能。这是如何用好产品。
第三个，如何给我们的用户建立一个沟通、交流的平台，能够丰富除了用车之外的生活。
第四个，如何打造一个用户共享共建的商城。比如说，某个用户有很好的产品，我们觉得可以跟大家分享，那么只要通过零跑认证，这个产品可以给大家分享，好产品的分享买卖这是更深层次的。
关于充电补能这个问题，我始终觉得，这是一个社会性资源配置的问题，不是某一个车企能够去解决的，因为它需要互联互通，需要更多的资源投入，需要政府的支持，是一个系统。
而且将来所有的充电系统，我们可能要把它打造成为一个充放电的系统，是双向的能源管理系统，这不是某一个车企可以做好。
要有一种规则，能够让它有序的利用，这个将来是可以作为国家的某种能源模式。
电动汽车是一个微储能设备，将来一回家插上充电线，该充的时候充，该放的时候就放。所以，我们目前也没有计划要去做很多的自有充电桩。
Q ：您提到用户共创，大家都在做，新势力厂家都会遇到一些问题，您怎么看待蔚来汽车的座椅事件？如果我们遇到这样的问题，会如何解决？
A ：任何一款产品都不可能是十全十美的，总会有遗憾，不能百分之百的好。哪怕是苹果手机，肯定可以也可以找出一百个比安卓手机差的地方，这个是一定的。
我们只能说尽自己的能力，如果某个问题点用户说的很有道理，非常影响他们的使用，我们肯定会努力的，快速的改进和提升，有些实在没法改的，只能在下一个产品上完善它。
Q ：零跑的销售渠道建设计划是什么样的？
A ：零跑汽车销售渠道现在营业的是 174 家网点，在建 73 家，其中直营店 21 家，主要布局在一线城市。
同时，我们还会在大量布局商超内的形象店，主要是展现产品和品牌形象，到今年年底预计会有 270 多家，首家形象店落户无锡。
Q ：我们的智能驾驶辅助功能，有很多到明年二季度推出，到时候在软件层面是采取订阅的方式吗？
A ：目前还没有最终确定，还在评估当中。
Q ：用户有一个关心的问题，在 2022 年的第二季度推 C11 的智能辅助驾驶内测，大家想知道的是时间节点，什么时候可以全员使用？
A ：我想最迟是第三季度，争取第二季度。
