『数据情报局』栏目由 42 号车库和 SoCar 产品战略咨询联合推出，每月更新。栏目特邀撰稿人：胡嘉禾，SoCar 联合创始人，编辑：42 号车库。
上半年新能源销量相比去年同期，打眼一看仿佛惨不忍睹，最近也看各种分析在说 2020 补贴退坡后新能源市场将大幅下降。
数据分析总是主观。
比如曾经看过这样一句销量分析：「XX 品牌 XXXX 年第一季度仅完成全年销量目标的 23% ！」，乍看感觉这个 XX 品牌已经要完了，仔细一想好像不是这么回事。
开头这个「上半年惨不忍睹」的结论，是数据主观观察角度看到的片面结论，实际上上半年新能源的表现在我看来十分令人振奋。
首当其冲依然是 Model 3，6 月如上月预测，靠着积累订单的释放，冲击了一万五千台门槛。这样的成绩让它本月在 B 级轿车中仅次于雅阁、凯美瑞和奔驰 C，在所有车型中排第 27。
上图共统计了 2020 年上半年销售的约 850 款车的市场份额，每个点一款车，亮黄色的是 Model 3，排在第 47 位
作为纯电动车或者说新能源车冲击传统燃油车市场的前锋，特斯拉自从在上海建厂已经承担起了在中国市场开疆拓土的任务。在它的带动之下，后补贴时代的新能源个人需求部分的市场份额提升了将近一倍：加起来已经超过了 4 %。
份额增长必然会引来更多人对新能源车的关注和兴趣，关注和兴趣将成就更多产品生根发芽的土壤，新能源在中国离早期大众 (Early Majority) 越来越近。
这种逐渐积累的市场情绪，在我们民族自信力不断上升的今天，很多人（普通用户、行业人士、投资者、甚至好事者）都在等待「中国的特斯拉」。
种子选手们在 2020 上半年给出了不错的答卷，各种里程碑不断达成，市场热度不断攀升。
和先驱者一样，在电动化、智能化、自动驾驶、补能便利等重要领域，几个头部新势力品牌马不停蹄铺开，战事四起，精彩纷呈。
传统车企那厢毫不落后，今年至今已有若干「冲着特斯拉来」的产品推出。
收到六月销量数据的当天，习大大在红旗考察，他说：一定要把民族汽车品牌搞上去。
在这个需求量最大的市场，对于中国品牌，对于新势力们，要肩负起民族汽车品牌向上的历史使命，虽然荆棘密布，但也机会满满。这个话题起得有点高，半年这个节点，观察时机也算正好。
把 To C 的口子撕开，会发现肉多狼少
上半年新能源的巨大降幅主要来自 B 端。
新势力卖的最好的几台车几乎 100% 是 To C。To C 的市场比 To B 大多少？燃油车市场他俩的比例是 99：1。
为了满足政策，尤其是碳积分而存在的看似荒诞、又有好多神操作的 To B 市场，今年变回原形。
看数据，只有新势力没走这条路。
早先没有 Model 3、ES6、理想 ONE 时，传统品牌按兵不动、静观其变，靠 B 端市场满足政策。这半年新势力的产品们「又贵又好」，发现原来新能源还是有市场的。种下一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。
限牌帮了它们？以上三款车均有大约一半左右销售在非限牌城市，也就是说即使没有限牌政策，他们表现一样排前列。
切入点不是新能源而是产品价值，能源只是实现价值的技术途径，市场、用户看来 Model 3 也还是一台四个轮子的机动车。
中国品牌在新能源，必须把 To C 的口子撕开。
在 Model 3 30 万左右的价位，成为了大家共识的着力点：成本劣势不明显、产品力受限更少、且可以以最近的距离接住特斯拉的战败用户。
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手里的牌不一样，出法不同。
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小鹏和比亚迪选择了硬刚，重点是用户的「性价比」感受；
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蔚来和理想则是在继承核心趋势的前提下早早选取了差异化定位；
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传统品牌包括威马，则选取最保守也是最熟悉的「低价」+「差异化」并举的方式。
小鹏、比亚迪和传统品牌大部分没开卖，市场会用脚投票，现在能看到 ES6 和理想 ONE 效果不错说说我的看法。需要指出，这里不评价产品力本身，只说定位策略。
强对标性价比——单细分总容量受限，P7 与汉瓜分 2500 台/月：
这种策略的优点是曝光快，能迅速进入用户的初选对比圈。但新能源产品较少，外加有续航里程这条硬标准，用户初选逻辑与传统车不能一样。
更大的问题是总盘子过于受限，增速不能和产品投放数量的增加匹配。
换句话说，P7、汉的入局并不会导致出现纯电动中级轿车需求量直接翻三倍的情况。
强对标逻辑只在较大空白的市场才适用。2015 年之前的紧凑级 SUV，闭眼造一台强对标哈弗 H6、长安 CS75 的车也能卖 5000 台/月。
新能源受政策限制、市受传统车强压，再分到一个单独的纯电细分中，上限增速可期，但绝非空白市场。这种策略的产品对应的下半年市场总量平均一个月不会超过 2500 台。这个 P7 和汉要一起分。
Ps. 推算方法：Model 3 每月按一万销量，细分需求增长率 15% 左右（综合考虑历史、牌照数和新的补贴政策影响），再计入一部分确实觉得 Model 3 有各种硬伤的用户，不考虑渠道问题，就这么大概估出来。
继承核心 + 差异化——新补贴政策背景下尚缺一台 30 万以内的 SUV， 5000+ 台/月可期
差异化策略在市场里始终面对一个问题：能看到的市场空白是否存在即合理？
这个问题在新能源市场完全不存在，Model 3 周围全是有效空白，随意哪个维度都可以划开一片新的细分市场。新的细分市场可以有效避免和 Model 3 共享市场空间，因此可以看到更大的需求基础。
第一个被看到的就是 SUV，传统市场 SUV 和轿车两大厢型市场份额已经平起平坐，在新能源市场现在还比较偏科。
从定位角度，最有效的是理想 ONE，从动力形式（增程 VS 纯电）、适用的场景（全家 VS 自己）、尺寸厢型（中大型SUV VS 中型轿车）、风格（稳重传统 VS 动感科技） 实现了和 Model 3 定位八杆子打不着的效果。
这么看，是不是油车也能打 Model 3，因为足够差异化。
对，但不完全对。别忘了还有「继承核心」作为前提，核心是智能化和电动化。
能够预判理想 ONE 在过去两个月前期订单完成消化短暂下滑后，顺利度过新旧订单交替的过渡期，在今年向三万台总量目标发起冲击。
ES6 的成功除了尺寸厢型和造型的差异化定位，更主要的品牌层面的定位，无论知名度还是好感度等等在中国都不逊于特斯拉。
品牌定位高于产品定位，惠泽所有旗下产品，加之快速铺开的网络，蔚来已经走出了一条自己的正道。
判断差异化定位好不好，只需想象一下自己家里需要两台车时，ONE + 3 或 ES6 + 3 的组合和谐与否就可以得到答案，因此 Model Y 的到来绝对没那么可怕。
那为什么 ONE 和 ES6 加起来都不如国产 Model 3 卖得好？
我认为策略上的主因还是价格，现在还有了 30 万补贴门槛的影响。特斯拉用低价打开的空间，加上政策 30 万助力，试想如果理想 ONE 推出一个低配/五座/小尺寸版，或 ES6、EC6 适当减配，大举收割、总量翻倍易如反掌。
低价策略——Model 3 成本已经够低了，比它低，低在哪儿？
那么如果走低价策略，成本的分配会异常艰难，定位必须有合理的可实现的产品方案支撑。
这个策略还有一个命门，就是 Model 3 一旦降价将非常慌，当然之前分析过特斯拉短期不会降价了。
我也很期待一款价格远低于 Model 3 的优秀新能源车，只不过基于现在，无论是技术还是供应链，这个「优秀」都太难了。
其实还有第四种——「低价的神似形不似」。
低价的神似形不似 ——特斯拉自己要出手
低价的神似而形不似是一种很玄学的定位，低价而形似的很多，比如众泰。想到众泰要破产，不禁感慨这辈子再也开不上兰博基尼了。
之前的几何 A，有点这个意思，但由于价格限制，产品整体的用户体验都不大合格。
那谁更适合这种策略？
特斯拉自己站出来了。上期刚说完按特斯拉的逻辑一定会做紧凑型车，特斯拉 Q2 财报电话会上 Elon 就透露了这个规划。
忽然觉得，特斯拉的产品线，特别像苹果 Mac、Macbook、iPhone、iTouch、iPod 组合的感觉。
总结一下，在 Model 3 旁边的空白撕开口子，需求足、竞争弱，肉多狼少，闲话少说撸起袖子干吧。
以上是个人关于产品策略思考后的一些分享，供拍砖。上面讨论的很多品牌在资本市场里都有大动作，产品出来之前，资本会投一轮票，它们鸣响了中国品牌进军的号角。
待逐见分晓。
中国品牌的对手是不符合中国用户生活方式的「巨头」
Model 3 国产消息一出，鲶鱼效应之声不绝于耳，恐慌者、迎战者、旁观者，摩拳擦掌跃跃欲试，想和它一比高下。
可我觉得这未免眼光窄了。
中国汽车的总销量已经连续两年走低，市场结构的内部调整是未来一段时间的主旋律。这里面除了大家都会说到的「消费升级」、「购车轮次」，还有中外品牌终将发生的短兵相接。
习大大「把民族汽车品牌搞上去」的提出，时机恰到好处。疫情期间，人们从国力、国运都被狠狠地刷新了一次，一股中国品牌的旋风正在酝酿当中。
回顾中国品牌的进击历史，从只能做最低端最廉价的，到和合资品牌在市场腹地短兵相接、赢下关键战役，不过十年。
而过去两年我们从无论是新势力、还是领克、WEY 这样的新品牌上看到了越来越强的产品自信力、品牌自信力。这无疑是令人兴奋的。
还是回看，过去的 SUV 市场，像哈弗 H6 这样的车型能在无数围攻下常年占据榜首，靠的是对市场敏锐的嗅觉与快速的执行落地一次又一次的迭代，上个月长城的技术品牌发布会上，人们也再次看到了这种能力的体现，这是本土品牌无可比拟的优势，更贴近这个世界最大的市场。
如果这样看，我们瞄准的对手还是特斯拉吗？
不，是那些不了解互联网、不了解中国人独特生活方式的「巨头」，它们嘴里的肉可多着哩。合资品牌也在中国完成了其「市场换技术」的历史使命，没什么可依赖了。
君不见，越来越多品牌在对标时开始研究蔚来 ES8、理想 ONE、小鹏 P7 等等，他们从某些角度已经远远领先于合资同价位产品。在家电、电脑、手机、电视之后，汽车市场的外国「巨头」被中国品牌拿下是众望所归，only a matter of time。
我还犹记得一年半前，一位欧洲专家兴奋的夸耀某德系旗舰的 HMI 设置，而广大中国与会者露出的那尴尬而礼貌的微笑。
前两天传出蔚来已准备发起海外战略，长城则提出了「死也要死在外面」的全球化战略，领先者已经勇于「上门挑战」了。
认清这些对手，发力。
弯道是新能源，也是智能化
当年「新能源汽车是弯道超车」的声音还在脑海里回荡，围绕智能座舱和自动驾驶的智能化却已经悄然成为了中国品牌相对外国品牌现有的最大优势。
连特斯拉都不得不安下心，坐坐好，来和中国品牌学学怎么给中国用户做导航、做语音、做 APP、做用户体验。如果说新能源这条弯道还未见分晓，智能化方面中国品牌则已领先半个身位。
智能化此刻相对浮于表面，浮于口号。大尺寸触屏、装几个 APP、手机远程开下空调……，未来从架构到软件到产品功能的变革刚刚开始，一套通用的、最优化的产品方案离我们还有很远。燃油车前置前驱的布置也是汽车发明几十年才逐渐确认的。
自动驾驶作为智能化中最最重点的趋势，早已是兵家必争之地。好在这条赛道上，需要追的，只有特斯拉一个。
我不去尝试主观评价和判断不同技术路线的优劣，最后这一段，是真心希望中国品牌在这两条「赛道」上跑出来。
写在最后
这篇已经脱离数据分析，甚至脱离了新能源，既因为上半年的数据没有显著的波动，还因为那句振聋发聩的话在每个中国汽车行业从业者的心里激起斗志。
作为这个栏目，我们依然相信油车终被新能源取代，现在又多了一条：中国民族汽车品牌定会胜于传统欧美「巨头」企业。
以至于今天的话题都有点大。
下个月继续老老实实聊销量聊数据了。
